見積りを依頼されると・・・
　「こんなに安くしたんだから、この金額だったら取れる！」
と思って受注できることを期待していてもお客の反応は今イチ。また逆に・・・
　「ちょっと高いかな？」
と思ってビクビクしながら出した見積りがあっさりと通ってしまう。
　こんなことよくあると思います。

　このように見積りは、価格への迷いと不安と戦いながら算出していきますが、あなたの「見積りの勝率」はどの位でしょう か？

　広告などで問合せのあった場合では5割、最低でも3割以上の勝率が欲しいところです。

　こんにちは、おそうじ情報館の高根です。

　せっかく見積りのチャンスを得たのに・・・
　何度チャレンジしても仕事が取れない！

　私も開業して間もない頃は、こんなことの繰返しだったのを思い出します。なんと、見積10連敗という記録を作った苦い思 い出もあります。
　このように、開業したばかりの人や営業を苦手としている人はこうなることが多くなります。
　
　とは言え、営業のベテランでもスランプに陥ることもあります。つまり、だれでも成約出ない状態が続いてしまう可能性がある ということです。

　当社が行なっている「そうじの仕事情報」においても、何回チャレンジしても負け続ける人と連続して仕事を獲得する人とに 分かれてしまいます。

　こんな時、つい・・・
　「価格が高かったのだろう！」
　「お客は他の安い業者と取引したのだろう！」
　と、価格の問題である、と思ってしまいがちです。

　このことから「価格を安くする」ことで「負けパターン」を脱出しようと安易な方向へ走り、逆に収 益を悪化させてしまう会社が多いのが現状です。安い価格が原因で廃業・倒産という会社 は、今後も増えることが予想できます。

　その原因の１つを挙げれば・・・
　「失敗パターンを無意識のうちに続けている」ということです。つまり多くの場合、成 約しないパターンで見積りを出し営業しているため、負け癖がついているということです。

　「同じ失敗は繰り返すな！」これは、よく言われていることですが、同じ失敗パターンを繰り返してしまうのも「人間の習 性」です。

　最悪のケースでは、自分が「負けパターン」に入っていることに気付かず、勝率の低い見積りを出し 続ける会社もあります。こうなると、知らぬ間にお客と仕事が減り、売上が激減しまう事態 になってしまいます。

　では、どうやって「勝ちパターン」に変換していけばいいでしょうか？

　まずは次の事例を・・・・

　これは東京都中央区にある店舗での定期床清掃の見積です。
　面積は、約500平米。月1回の定期清掃。5社の相見積り。
　5社の見積価格は次のとおりでした。

　　　　　　●A社・・・・ 45,000円（月額）
　　　　　　●B社・・・・ 65,000円（月額）
　　　　　　●C社・・・・ 78,000円（月額）
　　　　　　●D社・・・・ 97,000円（月額）
　　　　　　●E社・・・・135,000円（月額）　　　　
まとめると・・
　　　　　　★最低価格・・・・ 45,000円（月額）
　　　　　　★最高価格・・・・135,000円（月額）

　このように最低価格と最高価格に約3倍の価格差がありました。単純に価格だけで業者を決めるのであれば「45,000 円」を出した会社が仕事を獲得します。

　しかし、獲得したのは・・・78,000円の会社でした。
　なぜ、一番安くないのに契約できたと思いますか？

　ふつうは次のように考えると思います。

　　　　　●相場はいくらなのか？
　　　　　●適正価格はいくらなのか？
　　　　　●自分が出した金額は高いのか、安いのか？
　　　　　●平米単価をいくらにすればいいか？　と・・・

　ところが、この考え方自体が成約率を低くしているのです。価格中心の積算とするために、決定権者であるお客さんの感情が 無視されがちであるからです。

　「この価格であれば、お客は納得するだろう！」
　「この価格でないとできない！」
　「安くしたのだから、成約できて当然！」

　このようなことを思いながら電卓のボタンを叩いていませんか？

　一方お客さんは・・・

　「なぜ、この価格なのか？」
　「予算内で可能なのか？」
　「手抜きがあるのではないか？」
　「どんな人が作業するのだろうか？」
　「この会社に頼んで大丈夫だろうか？」と・・・

　まとめると、お客さんは価格への不安もあるのですが、それ以外の不安も多く持っているので価格だけで説得しようとしては ダメなのです。

　●どんなサービスを必要としているか？
　　　　↓ ↓ ↓
　●どんなサービスをどのように提供すればいいか？
　　　　↓ ↓ ↓
　●その結果いくらになるのか？
　
　つまり、価格を出す前に考えるべき内容と考える順番が違うのです。

　これに気付かず、平米単価・相場で積算をするクセがついていると・・・
　お客さんの要望など、お客さんの感情を無視した自己中心的見積りになってしまうのです。

　見積書を受け取る側は、「なぜこの価格なのか？」という疑問を常に持っています。しかし施工側は、その説明を省略する か、見積書の中できちんと表現できていない会社がほとんどなのです。言い方を換えれば、見積りの出し 方・見せ方がまずい為に、取れる仕事をライバルに奪われている会社が多いと言うことで す。

　ですから、清掃の見積りと言うとふつうは・・・
　平米単価・面積・作業人数を元に算出することが多くなりますが、それだけでは対処できないことが多くなるということで、平 米単価など１つの積算法に偏った見積書では、お客と仕事を獲得しにくくなっていると いうことです。

　要約すると・・・
　偏った積算では、価格が安くなりがちで、永遠に儲からない仕事を獲得し続けることになるかもしれな いということです。

　建物の種類・建物の用途・複雑でさまざまに変化するお客さん側の問題点・課題をよく把握して、その 対処法をさまざまな見積法の中から選択することが重要となってきます。

　ちなみに私は10種類以上の積算法の中から、お客さんの種類や状況によって使い分けています。

　そこで今回は、・・・
　苦労して見つけた見込み客から、1日も早く仕事を獲得するための積算法と見積書の作り方を解説した「音声CD＆テキスト」 を制作しました。

　積算を間違えると、現場での作業方法の選択・ケミカル類の選択・洗浄法も間違えてしまう確率が高くなるので見積りに手抜 きは禁物です。

　このCD＆テキストから得られる知識の一部を挙げると以下のとおりです。

　　　　　　　　　　★★★ ご注文はここをクリック！★★★

　　　■商 品構成　　音声CD：4枚　　テキスト：96ページ1冊
　　　■収録時間　　235分
　　　■講　　師　　高根哲也

【１】見積りにおける問題点と間違い
　（１）見積りを出しても反応がない時の原因とは？
　（２）何度チャレンジしてもなかなか成約しない場合の原因と対処方法
　（３）見積りを価格の提示だけと思っていると失敗する！
　（４）安い見積になる理由・価格が安くなる理由とは？
　（５）見積で失敗する原因・成約できない理由とは？

【２】見積における重要な要素
　（１）面積について
　　　●見積りで使用する5つの面積について
　　　●損する面積・得する面積
　　　●面積によるトラブル例と対処方法
　　　●面積が分からない時の対処方法
　　　●面積の活用法
　　　●見積りで使用する面積の算出法
　　　●面積と平米単価による見積りの大きな落とし穴とは？
　　　●面積の使い分け

　（２）サイズについて
　　　●長さについて
　　　●高さについて
　　　●重さについて

　（３）汚れ具合について
　　　●汚れの付き方による積算
　　　●汚れの種類による積算

　（４）作業難易度について
　　　●作 業内容の難易度の設定
　　　●作業場所の難 易度の設定
　　　●作業難易度の活用法
　　　　・商談での活用法
　　　　・現場での活用法
　　　　・見積りでの活用法

　（５）人件費について
　　　●人件費の積算におけるよくある間違い
　　　●人件費の種類と算出例

　（６）作業人数・作業回数
　　　●作業場所ごとの作業時間・作業人数の計算例
　　　●作業内容別の作業時間・作業人数の計算例
　　　●作業回数による価格差のつけ方と「作業回数別の基準値」の例
　　　●お得感を出す価格の表現方法

　（７）その他
　　　●移動する荷物の量
　　　●養生費
　　　●資材費


【３】積 算方法の種類と使い分け
　（１）原価積算法
　（２）単価積算法
　（３）人工法
　（４）部位別積算法
　（５）時間積算法
　（６）予算逆算積算法

　ご注文方法は、次のとおりです。

●このホームページからのご注文は・・・
　 こちらのご 注文フォームよりお申込みください。
　（メールアドレスを入力しなくても注文することができます）

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●メールでのご注文は・・・
　 商品名「そうじの見積りの基本と応用〜 基本編」・会社名・お名前・ご住所・お支払方法・電話番号・FAX番号を明記の上、以下へメールを送信してご注文下さ い。
　 info@kaiyuu.com

●お電話によるご注文は ・・・
　電話番号　03-3657-5161（カ イユウ商事　高根まで）

　＜受付時間＞
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　土曜日・・・・・・9：00〜17：00
　日曜日・・・・・・9：00〜12：00
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　 商品名「そうじの見 積りの基本と応用〜基本編」・会社名・お名前・ご住所・お支払方法・電話 番号・FAX番号を明記の上、以下へFAXをお送り下さい。
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　03-3657-5161（担当　高根）　

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