そうじのスペシャリスト養成講座
■そうじの見積りの基本と応用■
<基本編>
成約率を上げる見積書の作り方とは?
音声CD&テキスト〜


そうじの見積りの基本CD&テキスト   
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見積りの勝率を高める数字の扱い方と思考法が分かり、見積もる技術が身に付く音声CDとテキストのご案内です。



 見積りを依頼されると・・・
 「こんなに安くしたんだから、この金額だったら取れる!」
と思って受注できることを期待していてもお客の反応は今イチ。また逆に・・・
 「ちょっと高いかな?」
と思ってビクビクしながら出した見積りがあっさりと通ってしまう。
 こんなことよくあると思います。

 このように見積りは、価格への迷いと不安と戦いながら算出していきますが、あなたの「見積りの勝率」はどの位でしょうか?

 広告などで問合せのあった場合では5割、最低でも3割以上の勝率が欲しいところです。

 こんにちは、おそうじ情報館の高根です。


 せっかく見積りのチャンスを得たのに・・・
 何度チャレンジしても仕事が取れない!

 私も開業して間もない頃は、こんなことの繰返しだったのを思い出します。なんと、見積10連敗という記録を作った苦い思い出もあります。
 このように、開業したばかりの人や営業を苦手としている人はこうなることが多くなります。
 
 とは言え、営業のベテランでもスランプに陥ることもあります。つまり、だれでも成約出ない状態が続いてしまう可能性があるということです。

 当社が行なっている「そうじの仕事情報」においても、何回チャレンジしても負け続ける人と連続して仕事を獲得する人とに分かれてしまいます。

 こんな時、つい・・・
 「価格が高かったのだろう!」
 「お客は他の安い業者と取引したのだろう!」
 と、価格の問題である、と思ってしまいがちです。

 このことから「価格を安くする」ことで「負けパターン」を脱出しようと安易な方向へ走り、逆に収益を悪化させてしまう会社が多いのが現状です。安い価格が原因で廃業・倒産という会社は、今後も増えることが予想できます。

 その原因の1つを挙げれば・・・
 「失敗パターンを無意識のうちに続けている」ということです。つまり多くの場合、成約しないパターンで見積りを出し営業しているため、負け癖がついているということです。

 「同じ失敗は繰り返すな!」これは、よく言われていることですが、同じ失敗パターンを繰り返してしまうのも「人間の習性」です。

 最悪のケースでは、自分が「負けパターン」に入っていることに気付かず、勝率の低い見積りを出し続ける会社もあります。こうなると、知らぬ間にお客と仕事が減り、売上が激減しまう事態になってしまいます。

 では、どうやって「勝ちパターン」に変換していけばいいでしょうか?

 まずは次の事例を・・・・

 これは東京都中央区にある店舗での定期床清掃の見積です。
 面積は、約500平米。月1回の定期清掃。5社の相見積り。
 5社の見積価格は次のとおりでした。

      ●A社・・・・ 45,000円(月額)
      ●B社・・・・ 65,000円(月額)
      ●C社・・・・ 78,000円(月額)
      ●D社・・・・ 97,000円(月額)
      ●E社・・・・135,000円(月額)    
まとめると・・
      ★最低価格・・・・ 45,000円(月額)
      ★最高価格・・・・135,000円(月額)

 このように最低価格と最高価格に約3倍の価格差がありました。単純に価格だけで業者を決めるのであれば「45,000円」を出した会社が仕事を獲得します。

 しかし、獲得したのは・・・78,000円の会社でした。
 なぜ、一番安くないのに契約できたと思いますか?

 ふつうは次のように考えると思います。

     ●相場はいくらなのか?
     ●適正価格はいくらなのか?
     ●自分が出した金額は高いのか、安いのか?
     ●平米単価をいくらにすればいいか? と・・・

 ところが、この考え方自体が成約率を低くしているのです。価格中心の積算とするために、決定権者であるお客さんの感情が無視されがちであるからです。

 「この価格であれば、お客は納得するだろう!」
 「この価格でないとできない!」
 「安くしたのだから、成約できて当然!」

 このようなことを思いながら電卓のボタンを叩いていませんか?

 一方お客さんは・・・

 「なぜ、この価格なのか?」
 「予算内で可能なのか?」
 「手抜きがあるのではないか?」
 「どんな人が作業するのだろうか?」
 「この会社に頼んで大丈夫だろうか?」と・・・

 まとめると、お客さんは価格への不安もあるのですが、それ以外の不安も多く持っているので価格だけで説得しようとしてはダメなのです。

 ●どんなサービスを必要としているか?
    ↓ ↓ ↓
 ●どんなサービスをどのように提供すればいいか?
    ↓ ↓ ↓
 ●その結果いくらになるのか?

 
 つまり、価格を出す前に考えるべき内容と考える順番が違うのです。

 これに気付かず、平米単価・相場で積算をするクセがついていると・・・
 お客さんの要望など、お客さんの感情を無視した自己中心的見積りになってしまうのです。

 見積書を受け取る側は、「なぜこの価格なのか?」という疑問を常に持っています。しかし施工側は、その説明を省略するか、見積書の中できちんと表現できていない会社がほとんどなのです。言い方を換えれば、見積りの出し方・見せ方がまずい為に、取れる仕事をライバルに奪われている会社が多いと言うことです。

 ですから、清掃の見積りと言うとふつうは・・・
 平米単価・面積・作業人数を元に算出することが多くなりますが、それだけでは対処できないことが多くなるということで、平米単価など1つの積算法に偏った見積書では、お客と仕事を獲得しにくくなっているということです。

 要約すると・・・
 偏った積算では、価格が安くなりがちで、永遠に儲からない仕事を獲得し続けることになるかもしれないということです。

 建物の種類・建物の用途・複雑でさまざまに変化するお客さん側の問題点・課題をよく把握して、その対処法をさまざまな見積法の中から選択することが重要となってきます。

 ちなみに私は10種類以上の積算法の中から、お客さんの種類や状況によって使い分けています。

 そこで今回は、・・・
 苦労して見つけた見込み客から、1日も早く仕事を獲得するための積算法と見積書の作り方を解説した「音声CD&テキスト」を制作しました。

 積算を間違えると、現場での作業方法の選択・ケミカル類の選択・洗浄法も間違えてしまう確率が高くなるので見積りに手抜きは禁物です。

 このCD&テキストから得られる知識の一部を挙げると以下のとおりです。

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価格が安くても仕事が取れない理由とは?
 

 見積価格を安くしても仕事を獲得できない時、多くの場合、営業力が弱いからと思いがちですが、原因は意外と単純なことにあるのがほとんどです。そこに気付いていないために、多くの仕事を取り逃している会社が多くあります。
 逆に言えば、この誰でもできる単純なことのポイントさえ押さえておけば、価格が高くても仕事を獲得できる可能性があり、大手の清掃会社にも勝つことができます。

見積書における最大の間違いが分かる!
 

「こんなに安くしたんだから、この金額だったら取れる!」と思ってもお客の反応は今イチ。また・・・「ちょっと高いかな?」と思ってビクビクしながら出した見積りがあっさりと通ってしまう。なんてことよくあると思います。
 見積りは、価格を提示するものですが、そこに集中しこだわる為に効率的に仕事を取れない人が山ほどいます。ポイントは、価格提示の仕方と商談内容です。
 では、どんな商談をすればいいでしょうか?

値切られないようにする方法とは!
 

 価格を値切られないようにするには、まず数字を調整することを考えると思います。それはそれでいいのですが、多くの場合お客さんにそれを読まれてしまい、予定より多く値引いてしまうことがほとんどです。それほど数字の調整は難しいものです。
  ですから
値切られないようにするには、数字調整に時間をかけるのではなく、商談内容に頭を使うべきなのです。その商談内容とは?

女性客に対する見積書の作り方とは?
 

 インターネットで女性客に物を売るのは「上級者向け」と言われています。それほど女性客に対しては細かい神経を使う必要があるということです。ですから清掃の見積りでも単に価格を提示するだけでは、ライバルに奪われるか、取れたとしても誤解される部分が多くなり、クレームだらけとなってしまうことが多くなります。
 この音声CDでは、女性客に限らず、成約率を高めるための見積書の構成方法を知ることができます。逆にこの構成方法を無視すると、苦労して作った見積書がゴミ箱行きとなるかも・・・?

見積で失敗する原因と成約できない理由
 

 誰でも見積りを出すときは、充分な利益を確保して儲けたいと思っています。しかし、その思いが見積書に表現できないのがふつうです。頭で分かっていても、いつの間にか「安い価格」を提示してしまう、こんなことが意外と多いようです。その具体例を解説します。

利益と売上が伸びない仕事の獲得例とは?

 

 毎日忙しく仕事をしている割には、いつまでたっても月末の支払いをすると、たいしてお金が残っていないという会社は、たくさんあると思います。また、定期の仕事が多くあるにも関わらず、お金の余裕が全くないという会社も多いはずです。
 これは、どんなに経験を積んで技術力がアップしたとしても、解決できる問題ではありません。
 このようなパターンに陥る原因のひとつは・・・
儲からないお客を自ら集めている」ということが挙げられます。小さい会社ほどこの傾向にあります。その理由は、自分の好きな仕事・自分が取りやすい仕事を中心に集める傾向にあり、それがいい方向であればいいのですが、ほとんどがその逆です。
 この音声CDでは、その原因と対策を「人間の習性」という観点から解説します。つまりよくある「習性」の方向転換ができれば、儲かるお客が集まり始まるということです。

相見積となった時、価格で競争しない為の価格設定とは?
 

 見積りの経験を積んでくると、相見積となってもライバルの価格もなんとなく分かってきます。そんな時、ライバルより安くするのは簡単ですが、高くてもお客が振り向いてくれるというのが理想です。
 このCDでは、相見積となっても「価格競争」にならない価格設定の方法について知ることができます。

お得感を出す値引き率と品質(技術)に不安を与える価格とは?
 

 お客さんがある程度価格を知っていたり、相見積りとなる時は、お客さんの心理を計算して価格を出すと成約率もアップします。しかし、それを知らずに単に安くしても品質(技術)に不安を持たれることとなります。つまり、価格を安くする時も、お得感を与える価格か、品質(技術)の不安を与える価格なのか?これをよく見極める必要があるわけです。
 そこでこのCDでは、基準価格に対して「お得感を与える値引き率」と「不安を与える値引き率」について具体例に基づき解説します。

面積の使い分けが分かる!
 

 当たり前のことですが「面積」は清掃の見積りには常につきまとってきます。しかし、その面積にも種類と計測方法がいろいろあり、どれを使って見積りを算出するかにより、損をしたり得をしたりしますので注意が必要です。 見積り対象となる面積によって利益が大きく違ってくる為です。

見積りにおける面積の活用法の本質が分かる!
 

 見積りで損をしないようにする又は利益を可能な限り多くするには、「原価」を正確に計算することが重要であることはご存知だと思います。しかし、何を元に原価を算出するか、これを間違うために「損」をしている会社が山ほどあります。
 そこでここでは、面積に基づき算出するべき「原価」について、資材費・作業時間・作業人数・ケミカルの使用量の観点から解説します。

初心者が見積りで失敗する原因とは?
   初心者が見積りで失敗する原因は、作業時間と作業人数の積算を間違うことです。これは、見積りの対象となる仕事の作業難易度がよく分かっていないためです。逆を言えば、作業難易度が分かっていなければ、経験が長くてもアマチュアと思われても仕方ないことです。
  このCDでは、作業内容別・作業場所別の作業難易度の考え方を知ることができます。作業難易度が正確に見分けることができれば、概算見積りも瞬時に算出することができます!
「汚れ具合の見方」と「積算」との関連性が分かる!
   洗浄において、汚れ具合を見ることは極めて重要なことはご存知だと思います。これは、見た目の汚れが多いか、少ないかということを考えがちですが、見積りでは別の視点も重要となります。ここでは、見積りにおける「汚れ具合の見方」と「積算」との関連性について解説します。
会社の収支を左右する人件費算出の本質が分かる!
   人件費は、清掃など技術が伴うサービスでは、経費の大半を「人件費」が占めてきます。そのために見積りでは「人件費」の計算は極めて重要と言えます。
 つまり、人件費の積算次第で仕事が取れるか、取れないかが決まってしまうと言っても過言ではありません。 仕事が忙しい割に会社の利益が少ない場合、この人件費の積算方法が甘いのが原因となることが多くなります。

 これは、人件費の算出方法によって会社の成長にも大きく関連してくるということです。

作業人数・作業回数による価格設定方法が分かる!

   作業人数は、「人件費」に大きく関わってくるので、極めて重要なことはご存知だと思います。しかし、見積の段階では「何人で何時間で終わるのか?」予測するのが意外と難しいのが現実です。では、具体的にどんな計算をすれば、すぐに作業人数を算出することができるでしょうか? 

価格以外のアピールポイントが分かる!

 

 お客に自社の特長をアピールするには、価格だけではダメだ!他社との違いをアピールしなければと考えると思いますが、結局、自社のアピールポイントを見つけることができず安易に価格で勝負する、というパターンに陥る会社がほとんどです。
 しかし、自社の強烈なアピールポイントは、身近なところのあるものです。ただ気付かないだけなのです。
 このCDでは、清掃作業の原価の考え方を解説するとともに 、その原価を算出しながら自社のアピールポイントを探すヒントを手に入れることができます。

見積りにおける作業難易度の活用法が分かる!

 

 見積りにおいて作業難易度は、作業時間と作業人数に大きく関連してきます。作業難易度が高い仕事は、作業時間も多くかかることが多いので見積価格も高めとなります。その作業難易度は、作業内容と作業場所の2つの要素から検討する必要があります。CDでは、この2つの要素に基づき作業難易度について解説します。

積算法の種類と使い分けが分かる!

 

 見積りと言うと、原価を積上げて利益を加えて出す、または基準となる単価を設定して数量や面積をかけ算して算出するというのが一般的です。
  ここでは、平米単価法・人工法などよく使われる方法の長所・短所をはじめ、5種類の積算法を公開します。そして、これらの積算法をどんな現場で使うべきか?と言う点を解説します。見積りと言うと、最終的な価格を重視するために、積算方法はなんでもいいと思いがちですが、成約率を高めたいと思うなら「積算法の選択」にこだわるべきです。

損をしない為の原価の種類と算出法が分かる!

   原価を積み上げる積算は、確実に利益を確保した見積りになるとともに、お客さんへの算出根拠を説明する上でも有利な積算方法です。しかし、本来算入するべき原価の種類を知らなければ、多くの利益を失っていることとなります。そこでこのCDでは、見落としがちな原価とその算出例を知ることができます。

平米単価による算出法の致命的な欠点とその対処法が分かる!

 

 平米単価による算出法は、相場である単価が分かっていれば計算が簡単であるために多く使われている計算方法です。しかし、計算が簡単なだけに現場の状況とお客さんの感情を見落としがちで失敗することも多くなります。そこで、どんな現場、どんな作業で「単価積算法」が向いているか?と言う点を解説します。

人工法を元に成約率を上げるポイントが分かる!

 

 清掃における原価の大半は「人件費」です。ですから、人件費に基づく積算は「損」をする可能性が極めて低く安全な積算法と言えます。ところが、人工法は、見積価格を出す為のほかにも多くの活用方法があります。むしろその「その他の活用法」をどう使っていくか?これが成約率を高めるキーとなります。具体的には、どんなことだと思いますか?


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そうじのスペシャリスト養成講座
■そうじの見積りの基本と応用■
<基本編>
音声CD&テキスト〜

   ■商品構成  音声CD:4枚  テキスト:96ページ1冊
   ■収録時間  
235分
   ■講  師  高根哲也


【1】見積りにおける問題点と間違い

 (1)見積りを出しても反応がない時の原因とは?
 (2)何度チャレンジしてもなかなか成約しない場合の原因と対処方法
 (3)見積りを価格の提示だけと思っていると失敗する!
 (4)安い見積になる理由・価格が安くなる理由とは?
 (5)見積で失敗する原因・成約できない理由とは?

【2】見積における重要な要素
 (1)面積について
   ●見積りで使用する5つの面積について
   ●損する面積・得する面積
   ●面積によるトラブル例と対処方法
   ●面積が分からない時の対処方法
   ●面積の活用法
   ●見積りで使用する面積の算出法
   ●面積と平米単価による見積りの大きな落とし穴とは?
   ●面積の使い分け

 (2)サイズについて
   ●長さについて
   ●高さについて
   ●重さについて

 (3)汚れ具合について
   ●汚れの付き方による積算
   ●汚れの種類による積算

 (4)作業難易度について
   作業内容の難易度の設定
   
作業場所の難易度の設定
   ●作業難易度の活用法
    ・商談での活用法
    ・現場での活用法
    ・見積りでの活用法

 (5)人件費について
   ●人件費の積算におけるよくある間違い
   ●人件費の種類と算出例

 (6)作業人数・作業回数

   ●作業場所ごとの作業時間・作業人数の計算例
   ●作業内容別の作業時間・作業人数の計算例
   ●作業回数による価格差のつけ方と「作業回数別の基準値」の例
   ●お得感を出す価格の表現方法

 (7)その他
   ●移動する荷物の量

   ●養生費
   ●資材費



【3】
積算方法の種類と使い分け
 (1)原価積算法
 (2)単価積算法

 (3)人工法
 (4)部位別積算法
 (5)時間積算法

 (6)予算逆算積算法

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■販売価格と特売期間

そうじの見積りの基本 CD&テキスト

音声CD 4枚 収録時間:235分
●テキスト A4版96ページ
●販売価格

 25,000
(税込・送料無料)


■ご注文方法

 ご注文方法は、次のとおりです。

●このホームページからのご注文は・・・
  こちらのご注文フォームよりお申込みください。
 (メールアドレスを入力しなくても注文することができます)

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●メールでのご注文は・・・
  商品名「
うじの見積りの基本と応用〜基本編」・会社名・お名前・ご住所・お支払方法・電話番号・FAX番号を明記の上、以下へメールを送信してご注文下さい。
  info@kaiyuu.com

●お電話によるご注文は ・・・
 電話番号 03-3657-5161(カイユウ商事 高根まで)

 <受付時間>
 月〜金曜日・・・・9:00〜19:00
 土曜日・・・・・・9:00〜17:00
 日曜日・・・・・・9:00〜12:00
          (日曜日は不定期に休業となっています)

●ファックスによるご注文は ・・・
  商品名「
うじの見積りの基本と応用〜基本編」・会社名・お名前・ご住所・お支払方法・電話番号・FAX番号を明記の上、以下へFAXをお送り下さい。
 FAX番号 03-5612-7154

■お支払方法

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 商品お届け時に宅配便業者にお支払ください。
 代引きの場合の宅配便の業者は、「ゆうパック」または「 ヤマト運輸」となります。

●振込み
 入金確認後の発送となります。
 振込先は、ご注文後、メールまたはFAXにてお知らせいたします。
 振込の場合、ご注文後5日以内にお振込ください。
 5日以内にお振込ができない時は、03-3657-5161までご連絡下さい。
 ご連絡がない場合、キャンセル扱いとなることがあります。ご注意下さい。

●その他のお支払い
 官庁関係・公共機関・学校関係で上記以外のお支払方法を希望される場合、お手数ですが事前にお電話にてご相談ください。可能な限り対応いたします。
 03-3657-5161
(担当 高根) 

■納品について

●商品の発送時期
  通常は、ご注文後 3〜5日程度で納品となります。尚、注文が集中している時は、発送が遅れることがあります。ご了承下さい。

●配送会社
・日本郵便(ゆうパック・郵便)・ヤマト運輸(宅急便・クロネコメール便)

■商品代金以外の費用について

●送料について
 この商品は、送料無料となっています。(日本国内)但し、配送時不在により当社に返送されたものを再度発送する場合は、送料をご負担いただくこととなります。
 配送時に不在で受け取ることができなかった場合には、指定期日までに配送会社に「再配達」の手続きを行なって下さい。この手続きをしない場合、当社に返送されることとなりますのでご注意下さい。

●代引き手数料について
 この商品の代引き手数料は、無料となっています。(日本国内)但し、配送時不在により当社に返送されたものを再度発送する場合は、代引き手数料(420円〜)をご負担いただくこととなります

●振込手数料について
 お支払いを「振込」とした場合の振込手数料は、お客様負担となります。

■返品・交換について
●返品・交換可能な場合
 返品・交換が可能なケースは以下のとおりです。
 (1)配送中の破損
 (2)映像・音声に不具合がある場合
 (3)以前買ったものと同じ物と買ってしまった場合。
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追伸
 見積りで上手くいかない人の特長は、数値中心に見積りを作成することです。例えば、「この仕事の平米単価はいくらなのか?」「この仕事の適正価格はいくらか?」というところから積算に入るということです。

 この場合、相場と思われる「単価」を知ったとしても、多くの場合見積りで失敗します。または仕事を獲得できたとしても、利益の出ない仕事となってしまう傾向にあります。

 その理由は・・・
 平米単価を使うのであれば、どのような状況・どのような計算過程でその平米単価になったのか?その本質を理解しなければ、仕事が獲得できる平米単価の設定ができないからです。

 なぜ、そのようなことが言えるのか?と言うと・・・

 ●お客さん側が、清掃に関する多くの情報を持つようになった。
 ●建物によっては、競争が激しく「価格」での選択になりがちであること。
 ●素材と汚れが複雑になり、積算も複雑となっている。
 ●お客さんの要望が複雑になっている。
 と、このようなことが原因と考えられます。

 これらに対応していくには、多くの積算方法をマスターし、複雑な清掃環境に状況別に適切な積算方法を選択することが第一歩となります。

 この「そうじの見積りの基本と応用〜基本編〜」では、最も基本となる5つの積算法をマスターすることができます。


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おそうじ情報館
カイユウ商事  担当 高根
 東京都葛飾区細田3-35-8  TEL03−3657−5161 
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