<そうじのスペシャリスト養成講座・DVD>
■特殊清掃の基本知識と実技■
<第1部>
〜他社と差別化をはかるサービスとは?〜

 請負価格の下落傾向にある近年、どの会社もやっている仕事で顧客獲得競争をしても「価格での比較」になりがちです。アピール力のある会社であれば、普通の仕事でも儲かる仕事を獲得できますが、ほとんどの会社は価格で勝負してしまいます。これでは、会社の売上げと利益は減る一方です。

 こうなると、今まで以上に仕事の数を増やして利益を確保する必要がでてきます。そこで、多くの会社では、ホームページ・DM・広告などでPRし多くの仕事を集めたいと考えます。

 ところが、そこで、大きな壁にぶつかります。それは・・・

        何をPRすればいいか? という点です。

 多くの会社がやっている当たり前のサービスをPRしても、価格が安くなければ反応は今イチです。
 つまり、PRするサービスの選択で失敗すれば、獲得できる仕事の数も少なく、更に儲けも少ないということになります。

 実を言うと、このPRするサービスの選択に力を入れない為に、経験が長く技術があっても利益の薄い仕事ばかり、という会社が本当に多いのです。
 つまり、選択する仕事(サービス)によって売上げが左右されるということです。

 一例を挙げると・・・
・A社は、スタッフ2人で1日当たり30,000円〜50,000円の売上げ
・B社は、スタッフ2人で1日当たり70,000円〜100,000円の売上げ

 これは、10年位前に聞いた話しです。2社とも小規模な会社ですが、これだけ金額に差があるのはなぜでしょうか?
 実は、金額だけでなく実働時間も大きく差がありました。A社では、1日平均7〜8時間。B社では4〜7時間。つまり、作業時間も少なく売上げが多いと言うことです。

 B社がなぜ、このように効率的な仕事を獲得できたのか?というと・・・
 それは、B社の営業や技術が優秀であったのではなく、選択したサービスがよかったということだけです。選択したサービスが自社の顧客とマッチしていたため、少ない時間で儲かる顧客を多く集めることができた、ということです。

 具体的には、店舗オーナー・小型ビルのオーナーに対し、ある特殊作業をメインにPRし、最終的には定期清掃を獲得していました。
 本来は、定期清掃が欲しかったのですが、特殊清掃をPRし、まず特殊清掃の仕事で信用をつけ、定期清掃を獲得した、ということです。
 例え、他社が契約している建物でも、小さな仕事から取引きを始め、時間をかけ最終的には全ての仕事を奪っていく.......というやり方です。

 このように、PRしていくサービスを何にするか?というのが大きなポイントとなりますが、売込むサービスの選択のポイントを挙げれば・・・

  ●利益率が高い仕事なのか?
  ●他社があまりやっていないサービスなのか?
  ●他社と差別化をはかれる上で有利なサービスなのか?
  ●DM・広告での集客に有利なサービスであるか?

という点に集約されます。

 一般的には・・・
 自社をアピールしていく上で極めて重要なのが、「他社と差別化をはかる」と言われていますが、実際問題、何をどうすればいいか?悩む方が多いのです。

 そんな時は、顧客目線に立ち、商談のきっかけとなる仕事(サービス)を探していけばいいのですが、そのきっかけとなる仕事(サービス)で最も効果的なのが、「特殊清掃」と言えます。

 そこで、このビデオでは「特殊清掃」の一部を挙げ技術的なことを中心に解説していますが、「仕事獲得」という視点でもご覧になって下さい。


 以上が「集客・仕事獲得」という観点からでしたが・・・
  施工面からはどうでしょうか?
 

 普段やっている方法で落とせないと、「落ちない汚れ」つまり洗浄不可能な汚れと判断してしまうことがあると思います。
 その結果クレームとなり、慌てて仕事仲間に相談したり落とせる洗剤を探す、という事態に陥る方が意外と多いのが現実です。

 対処方法としては、お客さんに・・・
    ●なぜ、落とせないのか?
    ●通常の作業では、なぜ落とせないのか?
    ●洗浄可能であっても別料金になることがある!

 ということを的確に説明することとなりますが、きちんと説明できなければ、「プロ失格」と見なされてしまう可能性があります。

 自分はそんなことない!
と思うかもしれませんが、現実には多く発生しています。おそうじ情報館に寄せられる技術的質問の中に、このような質問が意外と多いのです。

 分かりやすい例を挙げれば、ガラスの水垢です。
 ガラスに水垢が付着しているにも関わらず、通常の汚れと判断し仕事を受注してしまうケースです。通常の洗浄では水垢を落とせないので、当然水垢部分の汚れは残ってしまいます。その結果、クレームとなり相談の電話がくるわけです。

 これは、水垢という汚れの存在と洗浄法を知らなかった為に起こるトラブルです。このようなトラブルは、作業前の事前説明がきちんとできていれば問題は発生しません。

 要するに、そうじのプロとして「知っているか?」ということが問題となります。知らないために事前説明が不十分であれば、プロ失格と評価されてしまうのです。

 また、よくある間違いとしては・・・
 本来「特殊清掃」として受注するべき仕事を「普通の仕事」として受けてしまうことです。普段よくやっている仕事でも「特殊清掃」としてやるか、「普通の仕事」としてやるのとでは、請負価格で大きく違ってくるためです。また、資材費が高かったり、特殊な道具が必要となることがあるので要注意です。

 それにも関わらず、仕事を受けてから「どんな道具・ケミカルを使えばいいか?」という相談があまりにも多いのです。
 当然その段階では、「請負価格」が確定していることが多く、必要とする資材が買えない、又は買ってしまうと赤字になる、という事態になることが多いのです。

 こうなると、予算に合わせた中途半端な資材で作業することによって、仕上りが悪く、クレームが多発してしまうという最悪のケースになることもでてきます。

 こうならないためには・・・
●どんな仕事を「特殊清掃」として位置付けるか?
●「特殊清掃」には、どんな仕事があるのか?
●「特殊清掃」は、資材費・作業時間・難易度の面から普通の清掃とどこが違うのか?
 これを知る必要があります。

 そこで、このビデオでは、特殊洗浄の基本知識と実技<第1部>として、3つの作業を例に挙げて解説していきます。

 ます、特殊清掃とは・・・?

●洗浄難易度が高い又は難易度が高いと思われてる洗浄
●施工方法が分かりにくい清掃
●清掃会社としては一般的でなくても、お客さん側からの要望が多い作業。
●やっている清掃会社が少ない清掃
●危険な作業
などと、おそうじ情報館では位置付けています。

「特殊」という言葉から、普段あまり見かけない作業のように感じますが、意外とどこでも見かける汚れなどが多いのです。

 そこで、特殊清掃のメリット・デメリットの一部を挙げてみます・・・


■特殊洗浄の特長とは?

<メリット>
●利益の高い仕事が多い
 競争が少ないので、強気の見積でも仕事を獲得することできる確率が高い為です。
●新規客の集客のきっかけとなる
 普通の仕事では全く見向きもされなくても「特殊清掃」では注目されることが極めて多くなるという事実があります。 それをきっかけに普通の定期清掃なども獲得できる確率が高くなります。実を言うと、当社の定期の仕事の50%以上がその「特殊清掃」を活用して獲得しています。
専門家を演出できる
 ほかの会社でもやっていても、そのPRが不十分であることが多いのがこの業界の特長です。つまり、特殊清掃を充分にPRすることができれば、その分野の専門家を演出することができるということです。
●他社との差別化をはかれる
 他社との差別化と言うと、大掛かりなサービスを思い浮かべる方が多いと思いますが、ほんのちょっとのことでも差別化は可能です。しかし、最も簡単に差別化をPRできるのが「特殊清掃」と言えます。
●競争が少ない
 やっている会社もあるのですが、効果的なPRをしている会社が少ないので狙い目です。つまり、上手いPRができればダントツで仕事を取れる、ということです。
●インターネットで集客しやすいかも?
 選択した特殊洗浄がお客さんの不満・不安・悩みなどに一致していれば、集客しやすい仕事となります。

<デメリット>
●資材費のかかる作業が多い
●多くの手間がかかる作業が多い
●作業スタッフが足りない時、できる人が少ない
●技術をマスターするまで時間がかかる
●受注頻度が少ない(定期になりにくい)
●作業頻度が少ないのでスタッフ教育がやりにくい
●失敗・トラブルを起こす確率が高い


 このように特殊清掃は、多くの清掃会社で苦手としていたり、やっていないことが多いので、他社との差別化をはかるのにきわめて有効で、価格下落傾向にある現在、新規客の獲得に活用できるのが最大の特長です。

 今回の「特殊清掃の基本知識と実技<第1部>」で取り上げる特殊洗浄は・・・

【1】クモの巣防止施工(クモの巣防止コーティング)
【2】除菌・抗菌施工(除菌・抗菌コーティング)
【3】ガラス・鏡の水垢洗浄 の3つになります。

 概要は次のとおりです。


 

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■特殊清掃の基本知識と実技■
<第1部>
〜他社と差別化をはかるサービスとは?〜

【1】クモの巣防止施工
 クモの巣は、それ自体を除去するのは、それほど難しくないので軽く見る人が多いのが現実です。
 ところが、日常清掃などの現場では、清掃会社にとってクモは非常に厄介な生物です。その訳は、ベタベタしていて取りにくい!という作業上の問題もありますが、最も大きな問題は、除去しても数日でまたクモの巣を張られてしまう、という点です。

 つまり、除去してもすぐに張られてしまうので、除去する作業頻度が多くなるということです。クモの巣は、「綿埃」に見えることもあり、除去するのが遅れれば、そうじの手抜きに見えてしまい、清掃会社としての評価を落とすことにもなります。

 店舗オーナーにとっては、入口付近など目立つ所にクモの巣があれば「掃除の行き届いていない店=不潔な店」と、思われ来店客への影響もでてきます。
 このことから、クモの巣は、除去することよりも「防止」することの方が課題となっています。つまり、クモの巣が張られないようにするということです。

 そこで、ここでは「ユタクルード・ハイブリッド」という商品を使った「クモの巣防止施工」について解説します。

■クモの巣がもたらす問題点
 これに目をつけると新しいビジネスチャンスです!
 
■クモの巣が多く存在する場所について
 軒下・天井の隅・電気製品の周囲・側溝・テーブルの裏・厨房の壁面など様々な所に巣を作ります。意外な所にクモの巣を張ることがありあるので、それを見つけることができれば「施工場所が増える」=「売上げアップ」ということになります。

■クモの巣防止施工のメリット

 お客さんにPRする時の最大のポイントです。

■施工方法
 施工方法は、ポイントを掴めばだれでも簡単にできます。

【2】除菌・抗菌施工
 テレビ・新聞などでは、季節により食中毒・ノロウイルスなどの話題が多くなり「除菌・抗菌」が注目されますが、清掃会社でそれらに対応した清掃をしている会社は、ほんの一握りです。

 たとえ、除菌・抗菌清掃を提案しようとしても、ほとんどの場合、清掃金額中心の商談になりがちで、結果的には普通の清掃になってしまう現場がほとんどだからです。
 
 その原因の一部を挙げると・・・
   ●どんな作業をすればいいか?分からない。
   ●どんな洗剤・薬品を使ったらいいか?分からない。
   ●除菌・抗菌清掃をしても、目に見えないので結果が分かりにくい。
   ●除菌・抗菌に対する知識がない!

と、このようなことが主な原因ですが、その一方で、除菌・抗菌で仕事を増やしている会社があることも事実です。

 そこで、「撥水型抗菌・抗ウィルス剤(ゼロメンテ)」という商品を使った抗菌施工について解説します。

 なぜ今回、この商品を取り上げたのか?というと・・・
 ふつう、次亜塩素酸ナトリウム・アルコール・過酸化水素などが使用されることが多いのですが、これらは持続性がなく乾くと効果がなくなります
 ところが、「撥水型抗菌・抗ウィルス剤(ゼロメンテ)」の場合、コーティング剤でよく使用されている「シリコーン」に抗菌性を持たせているため持続性が高いという特長があり、新規客の集客にも有効であると判断した為です。

 今回のビデオでは、住宅を例にしていますが、飲食店など店舗でも応用できますので参考にしてください。

【3】ガラス・鏡の水垢洗浄
 ある建物のガラスの水垢洗浄を例に挙げて、水垢洗浄の基本を解説します。
 ここで注目する点は・・・

 ■汚れについて
 ■洗浄方法の種類と長所・短所
 ■ガラスの水垢洗浄で使用する洗剤について
 ■道具・機械について
 ■洗浄コストについて
  ●洗剤・道具のコスト
  ●作業スタッフに関するコスト
  ●作業時間的コスト
 ■作業手順について
  ●やってはいけない作業手順とは?
 ■どんな失敗があるのか?
  ●失敗事例
  ●なぜ、失敗したか?



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■講 師■
高根哲也
おそうじ情報館
■特殊清掃の基本知識と実技■
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 他社と差別化をはかるサービスとは? 

●商品概要
 DVD:1枚
  収録時間:79分

●販売価格
 12,600
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