Step#1儲か る清掃会社になれる顧客の選択法

 　どんな顧客を集めるのか？これは、集客で最も重要なことです。ターゲットにする客層を間違えれば、集客に苦労するだけでな く、売上げが「頭打ち」になる危険もあるためです。逆を言えば、上手くいかなかった集客法でも、ターゲットにする客層を替えるだけで、いきな り顧客が集まり出したり、急激に売上げがアップすることがある...ということです。

　そこでStep#1では、「多くの売上げと利益が手に入る...顧 客の選択法」ということをテーマに挙げて「どん な顧客を獲得すれば儲かる清掃会社になれるのか？」「 効 率よく仕事を獲得するには、どんな顧客にPRすればいいか?」この2点に焦点を当てています。広告宣伝・営業・商談な ど顧客を獲得して行く上で、顧客の選択がどう関わってくるのか?という基礎的なことから、具体的な選択法までを解説していきます。

【1】顧客選択の基本知識
　　顧客を最初に選択した方が有利な5つの理由
　　選択してはいけない7つの客層とその理由
【2】成約率の高い顧客の選択法
　（1）顧客を決める為に何をするべきか？
　（2）顧客を選択する手順について
　　　　●多くの売上げと利益が手に入る...顧客選択のための5つの手順
　　　　●顧客を絞り込む時の10のポイント
　　　　●インターネットタウンページを活用する方法
　　　　●求人広告を活用する方法
　　　　●ブログ・検索エンジン・専門サイトから探す方法

Step#2儲か る顧客を見つける為のリサーチの仕方

　「Step#2」で行うリサーチとは、ターゲットとして挙げた顧客に、ど んなサービスをPRしていけば最短で仕事を獲得できるのか？これを見つけるためのリサーチになります。売れるサービスを見 つけるためのリサーチの仕方と、広告文やセールストークで活用できる言 葉やメッセージを見つけるためのリサーチの方法を公開しています。

【1】なぜリサーチをするのか？
　　リサーチの6つの重要な目的
【2】何をリサーチをするのか？　
　　顧客獲得の為の必要な6つのリサーチ項目
【3】どうやってリサーチをするのか？　～リサーチの種類と方法～
　　（1）過去の経験からのリサーチする方法
　　（2）アンケートからリサーチする方法
　　（3）インターネットでリサーチする方法

Step#3売れ るサービスの選択法

　リサーチにより選択した顧客の特性から「売れるサービス」を見つける方法を解説していきます。但し、単純に売れそうなサービスを選択した だけでは、会社は儲かる体質にはなりません。数多くの顧客を獲得して、売上げを高めるには・・・
●顧客視点でのサービス　●売手視点でのサービス　●ビジネスモデルに対応したサービスの選択法...こ の3点を頭に入れて、売るサービスを検討することがポイントとなります。そこで、Step#3では...

• 顧客を増やすには、どんなサービスを選択するべきか？
• 見込客を増やすには、どんなサービスを選択するべきか？
• 売上げを優先する時は、どんなサービスを選択するべきか？
• 利益を高めるには、どんなサービスを選択するべきか？
• 客単価を高くするには、どんなサービスを選択するべきか？　これらを解説します。
  

【1】顧客視点からのサービスの選択法
　　★6つの顧客感情からのサービスの選択法
【2】売手視点からのサービスの選択法
　　★11の要素からのサービスの選択法
【3】ビジネスモデルを作る為のサービスの選択法
　　★集客工程からの5つの選択法

Step#4多く の顧客獲得のための「集客プロセス」とは？

　集客プロセスとは、PRの手順など集客方法のことです。つまり、選択した顧客とサービスに対して、どんな方法でPRし顧客を獲得していく か？ということで、一番重要な部分でもあります。そこで、このStep#4では・・・

　　　●どんな集客方法があるのか？
　　　●それら集客法において、何をするべきか？
　　　●どうやってやるのか？　　ということを解説していきます。

　多くの会社が、新規の顧客獲得に苦しんでいるのは、売りたいサービスが決まっていても、その集客方法が中途半端になっている又は、集客方 法が間違っていることが原因です。つまり、集客方法を知らないで売るサービスを決めている会社が多いということです。

　なので、もしあなたの会社のサービスが、お客さんからの評判がいいのに、思った以上に新規の顧客を獲得できていないとするならば、集客方 法を見直すだけでも簡単に新規顧客が増える可能性があります。

　このStep#4では、具体的な集客方法の種類を挙げ、それらの長所・短所を説明しますので、それを聞きながら、あなたの会社にマッチし た集客方法を見つけていただくと共に、自社の集客で弱い部分も把握することも忘れないで下さい。

【1】集客方法の種類
　　（1）攻める集客と待つ集客
　　　　●攻める集客の例
　　　　●攻める集客の長所と短所
　　　　●待つ集客の例
　　　　●待つ集客の長所と短所
　　（2）デジタルな集客とアナログ的集客
　　　　●デジタルな集客の例
　　　　●アナログ的集客の例

【2】集客プロセスの種類
　　＜集客プロセス#1＞　1工程で集客する方法
　　　　●1工程に適しているサービス
　　＜集客プロセス#2＞　2工程で集客する方法
　　　　●2工程での集客プロセスの例
　　　　●2工程に適しているサービス
　　＜集客プロセス#3＞　3工程以上で集客する方法
　　　　●3工程以上での集客プロセスの例
　　　　●3工程以上に適しているサービス

Step#5売れ るコンセプトとは？

　清掃サービスの集客における「コンセプト」とは、あなたの会社や売るサービスの特長を表現したメッセージの ことです。

　　　●あなたの会社は、どんな会社なのか？
　　　●提供するサービスは、どんなサービスなのか？

　これらを表現したメッセージでのことを言います。現代は、インターネットの時代なので、多くの清掃会社の情報で溢れています。そのため、 顧客が清掃会社を探す時、迷ってしまうことが多くなります。なぜ迷ってしまうのか？と言えば・・・

★清掃会社のホームページを色々見ても、どんな会社か分からない....
★清掃会社の広告を見ても、みんな同じに見える....このようなことが原因です。そのために・・・

　　●問合せがあっても、価格ばかり聞かれる
　　●商談の場で、すぐ他社と比較される
　　●見積りを出しても、内容を確認する前に「高い！」と言われる

こういう現象が多くなります。なので、コンセプトで、「どんな清掃会社に依頼するべきか？」ということを顧 客に間接的に教える必要があります。このことから、コンセプトは、広告文やセールストークの柱とな る部分となります。

【1】コンセプトとは何か？
　　　コンセプトの8つのパターン
【2】なぜコンセプトが必要なのか？
　　　コンセプトが必要になる5つの理由
【3】どんなコンセプトが必要なのか？
　　　顧客と仕事を増やす2つのコンセプト
【4】売れるコンセプトの11の条件
　　　必須となるコンセプトの種類とは？
【5】会社のコンセプトの作り方
　　　会社のコンセプトを作る為の4つの手順
　　　言葉（メッセージ）が思いつかない時の5つの対処法
【6】サービスのコンセプトの作り方
　　　サービスのコンセプトを作る為の4つの手順

Step#6見込 客集めで効果抜群の「エサ」について

　エサは、見込客集めで効果を発揮するので、全く自社のことを知らない人にPRする際は必須となります。エサには、売りたいサービスに対し て「動機・きっかけ」を与える役割があるためです。その為、エサがある時とない時では、見込客の数に何倍もの差が出てきます。

【1】集客におけるエサとは何か？
　　　有効な3つのエサにつて
【2】なぜ、エサが必要なのか？
　　　エサがあると多くの顧客が集まる5つの理由
【3】エサの種類と活用方法
　　（1）商品をエサにする方法
　　　　　清掃資機材をエサで活用する方法
　　（2）サービスをエサにする方法
　　　　　エサとして使えるサービスの3つの条件
　　　　　どんな風にエサとして活用するのか？
　　　　　3つの活用事例
　　（3）情報をエサにする方法
　　　　　2つの活用事例
　　（4）コンサルティングをエサにする方法
【4】どうやってエサで集客するのか？
　　（1）商品をエサにする場合
　　　　　準備する物・見込客の集め方・価格設定
　　（2）サービスをエサにする場合
　　　　　準備すること
　　（3）情報やコンサルティングをエサにする場合
　　　　　準備すること

Step#7見込 客を集める為の「集客ツール」

　集客ツールは、見込客を集める段階から成約まで関わってくるので極めて重要なツールです。この集客ツールをどれだけ活用しているか？これ によって売上げに大きな違いが出てくるからです。

　多くの会社は、集客する際のツールを１つとして考えます。しかし、早く売上げに結びつけていくには、３つの目的で集客ツールを活用してい く必要があります。その３つの目的とは？見込客を集める・見込客に問合せをさせる・商談で成約させる...この３つです。

　Step#7では、集客ツールの例を挙げながら、どうやって集客ツールを活用していくか？ということをインターネット関係の集客ツールと インターネット以外の集客ツールに分けて解説します。

【1】集客ツールの3つのタイプ
【2】集客ツールの例～インターネットの場合～
　　　代表的な6つの方法と具体的なやり方
　　　ホームページで仕事を獲得する為の5つの対策
【3】集客ツールの例～インターネット以外の場合～
　　　名刺を集客ツールにする為の4つのポイント
　　　多くの会社がやっていないプロフィールカードとは？
　　　仕事が取れる「サービスの案内書」の作り方
　　　ハガキサイズの案内書を作る時の3つのポイント
【4】見込客に問合せをさせる為のツール
　　　問合せをしてもらうツールの2つの条件
　　　見込客に問合せをしてもらうツールの4つの例
【5】成約させる為のツール
　　　割引きクーポンを活用する時の重要ポイント
　　　デモンストレーションを行う時の注意点
　　　動画を活用する時、どんな映像が成約に繋がるのか？
　　　提案書で成約率を高めるための文章構成法
　　　お客様の声の見せ方
　　　実績を公開するタイミング
　　　会社案内を作る時のポイント

Step#8成約 できる集客方法を見つける方法

　ここでは、15の集客法を挙げて長所と短所と活用する時のポイントを挙げています。但し、次の点に注意して聞いて下さい。それは、集客方 法の中には、メ インにすることができる集客法とサブ的（補助的）な集客法があるという点です。

　サブ的な集客法については、そのほかの集客法と組み合わせて使わないと、単独では集客が難しいので注意して下さい。今までに、上手くいかな かった方法があるとすれば、その原因は、補助的な集客法をメインにしてしまっていたり、その集客法の活用方法が間違っていたことが考えられま す。

　なので、15の集客法の長所短所を元に、今までやっていたことが正しい方法であることが分かれば、今まで以上にそれをやることで、多くの顧 客を獲得できることになります。間違っていた場合は、それを修正することで成約率がアップしてきますので、この情報を参考にして下さい。

【1】訪問営業
これは、最も基本的な集客法で、今後どんなにインターネットなどデジタルな集客法が発達しても、絶対になくならない集客方法です。なので、メ インの集客法として活用できる集客法です。特に法人客の獲得では欠かさせない集客法です。
　（1）訪問営業の長所と短所
　（2）訪問営業のポイント
【2】電話セールス
　（1）電話セールスの長所と短所
　（2）電話セールスの5つのポイント
【3】紙媒体の広告
　（1）紙媒体の広告の長所と短所
　（2）紙媒体の広告の3つのポイント
【4】インターネット広告
　（1）インターネット広告の長所と短所
　（2）インターネット広告のポイント
　　　　PPC広告・Facebook広告・YouTube広告
【5】封筒でのダイレクトメール
　（1）封筒でのダイレクトメールの長所と短所
　（2）封筒でのダイレクトメールのポイント
【6】ハガキでのダイレクトメール
　（1）ハガキでのダイレクトメールの長所と短所
　（2）ハガキでのダイレクトメールのポイント
【7】FAXでのダイレクトメール
　（1）FAXでのダイレクトメールの長所と短所
　（2）FAXでのダイレクトメールのポイント
【8】メールでのダイレクトメール
　（1）メールでのダイレクトメールの長所と短所
　（2）メールでのダイレクトメールのポイント
【9】チラシによる集客
　（1）チラシによる集客の長所と短所
　（2）チラシによる集客のポイント
【10】ホームページによる集客
　（1）ホームページによる集客の長所と短所
　（2）ホームページによる集客の5つのポイント
【11】ブログによる集客
　（1）ブログによる集客の長所と短所
　（2）ブログによる集客のポイント
【12】メールマガジンによる集客
　（1）メールマガジンによる集客の長所と短所
　（2）メールマガジンによる集客の9つのポイント
【13】twitterによる集客
　（1）twitterによる集客の長所と短所
　（2）twitterによる集客の9つのポイント
【14】Facebookによる集客
　（1）Facebookによる集客の長所と短所
　（2）Facebookによる集客の9つのポイント
【15】YouTubeによる集客
　（1）YouTubeによる集客の長所と短所
　（2）YouTubeによる集客の9つのポイント

Step#9成約 率を高めるリストの作り方

　清掃に限らず、継続的に売上げを確保していく上で「リストを集める」ということは、最も基本的なことで重要なことです。しかし、多くの企 業では、リストの重要性に気付いていません。特に、大きな会社・スタッフが多い会社ほどリストの重要性と活用方法を分かっていません。

　そうなる原因は、リストのことを考えなくても、知名度や今までの実績である程度顧客を獲得できているためです。その為、業績が下がり始めた 時、慌ててDMを出したり無差別に営業に行くという会社が多いのが現実です。しかし、それでは顧客を獲得できる確率は極めて低くなります。そ こで、ここでは...
●成約率の高いリストの作り方　●リストの優先順位の付け方　●具体的 なリストの活用法...などを公開していきます。

【1】リストの基本知識
　（1）既存客リストを作る時の4つのポイント
　（2）見込客リストの種類と活用する時の6つのポイント
　（3）見許可のリストの特長と活用する際の注意点
　（4）ブラックリストとは何か？ブラックリストを作る理由

【2】リストの優先順位
　　優先順位を付ける理由と優先順位の付け方
　　●既存客リストの場合
　　●見込客リストの場合
　　●見許可のリストの場合

Step#10-1集 客できるプロフィールを書く方法

　Step#10-1では、集客できるプロフィールの書き方を公開しています。普通の書き方ではなく「読んでもらう だけで自社のファンにする方法」を解説した書き方となります。

　なぜ、プロフィールの書き方から始めるのか？というと、売りたいサービスのPR文を書くよりも比較的簡単であるのと、近 年インターネットで自分のプロフィールを公開する場が多くなっているためです。（ブログ・facebook・ twitterなど）

　更に、プ ロフィールは、集客ツールとしても活用できるためです。つまり、競争になった時は、プロフィールで勝負を決めることも可能 ということです。　具体的には・・・

　●自社の技術力を高く見せるプロフィール
　●安心感を与えるプロフィール
　●親しみを感じてもらえるプロフィール
　●印象に残るプロフィール

　これらをテンプレートに基づいて解説していきます。テンプレートの沿って書いていくと...

●あなたやあなたの会社のファンになってもらえるプロフィール
●輝かしい実績や特殊なサービスを提供していなくても、特別な存在になれるプロフィール

　このようなプロフィールが完成します。

【1】集客できるプロフィールとは？
　　●会社のプロフィール
　　●個人のプロフィール
【2】なぜストーリー性を持たせたプロフィールが集客で有利になるの か？
【3】何を書けばいいか？
【4】どんな風に書けばいいか？
　　何をどんな順番で書けばいいのか？
　　この順番で書くと、印象に残るプロフィールになります。
　　　●7つの構成法によるテンプレート
　　　●6つの重要な注意点
【5】プロフィールの例文
　　●個人用プロフィールの例文
　　●会社プロフィールの例文
　　　会社プロフィールをチラシにした事例

Step#10-2口 うるさいお客さんと親しくなる方法

　Step#10-2では、口うるさい顧客と親しくなる為の「7つの 質問」を公開します。現代は、インターネットでも集客できますが、最終的には顧客と会って商談する必要があります。その時 の課題が、「商談で何を話すのか？」ということです。話す内容によって成約率に大きな影響が出る為です。

　そんな時、避けて通れないのが・・・自分と相性が悪そうな顧客との商談です。

　　★不機嫌な顔して対応してくる人
　　★お客面して偉そうな人
　　★文句ばかり言ってくる人
　　★小さなミスを見つけて値切ってくる人

　など...様々な人と話しをしなければなりません。このような時は、顧客に「気があう・ウマがあう」と思わせる必要があるのです。これが できないと、価格での比較になるか？口の上手い人に仕事が行ってしまいます。では・・・具体的に商談で何を話せばいいでしょ うか？親しみを感じてもらうには何を話せばいいでしょうか？

　それは・・・自分が話すというよりも相手に喋ってもらうことにあります。相手に喋ってもらうことで、 親しみを感じてもらえます。理由は、話しを聞くことで、自分を理解してくれる人と感じる為です。自分に対して理解してくれる人を悪く思う人は 少なく、むしろ、自分を理解してくれる人に対して親しみを感じる傾向にあるためです。

　しかし、親しみを感じてもらうには、何を話してもらうのか？ということが最大の課題です。この課題を解決するのが、この講座で公開する「7 つの質問」です。

　この7つの質問を順番にしていくことで、顧客の話が終わった瞬間・・・顧客は勝手にあなたに親しみを感じるようになります。そして、商談 が有利に進んでいきます。例え、安い競争相手がいたとしても、あなたの言いなりになってしまうことも出てきます。そんな魔法のような質問で す。

　実を言うと、私はこの方法を知っているので、初めて会った顧客が、口うるさい人だと「ラッキー」と感じてしまいます。不 機嫌そうで乱暴な喋り方をする人ほど成約までが簡単だからです。

Step#10-3セー ルス用の文章の基礎知識

　Step#10-3では、セールス用の文章の書き方の基礎について解説していきます。

　　　　★印象に残る文章の書き方
　　　　★成約率が劇的にアップする文章の書き方
　　　　★文章で他社と差別化を図る方法

　これらを書く為の基礎的なことを解説していきます。「文章を書く」ということは、集客プロセスの中で極めて重要な部分となります。ター ゲットの選定や集客方法が正しくても、PRする時の文章ひとつで成約率が何倍も違ってくることがある為です。しかし・・・

　　　　●何を書けばいいか分からない
　　　　●どんな風に書けばいいか分からない
　　　　●文章書くのが苦手・面倒

　という方が多いはずです。そこで、このStep#10-3では、仕事獲得という目的からの文章の重要性を解説しながら、売れる文章を書い て行く為の基礎的な知識を解説しています。

　多くの人が陥っている致命的な間違いなどを挙げ...、文章を書くことが苦手としている人でもストレス なく書けるようになるための方法を解説しています。

【１】やってはいけない...３つの致命的な間違い
　ここで公開することは、多くのビジネスマンがやっていることです。サラリーマンの経験がある方のほとんどは、このようなパターンです。
　つまり、ビジネスの世界で常識と言われていることですが、これをすることで、DMなどの反応率を確実に落としています。しかし残念なこと に、その低い反応率に慣れてしまい、文章のダメな点に気付いていません。そこで、ここでは仕事獲得が目的の場合の文章で必要となる要素から、 やってはいけない点を挙げています。

　（1）他社の文章を参考にしてはいけない2つの理由
　（2）まとめた文章が反応が悪い3つの理由
　（3）文章の量を最初に決めてはいけない理由
　　　　長い文章の方がいいケース
　　　　短い文章でも成約できるケース

【２】成約率の高い文章を書く為の５つの習慣
　売上げ目的の文章と言うと、文章を書くことに慣れている人でも難しく感じることです。なので、普段文章を書いていない人が書こうとしても、 上手くいかないのは当然のことです。そこで、文章を書くことに慣れていない人でも気 軽に書く為の5つの習慣を公開しています。

Step#10-4サー ビスの説明文の書き方

　ここでは、仕事を獲得するための文章のテンプレートに ついて解説します。文章のテンプレートはいくつかありま すが、今回は「サービスの説明文」を書く際の最も簡単なテンプレートを解説します。私自身も頻繁に使うテンプレートですので、ぜひ活用して欲 しいと思います。事例としては、清掃に関することのほかに、他業種の文章も取り入れて解説して行きます。具体的には・・・

●きれいな文章が書けなくても他社より優れたサービスに見せる文章の書 き方
●多くの人に納得してもらえる文章の構成方法
●他社と差別化をはかる...こだわりや自社の強みの説明の仕方

　これらのことを、基本となる4つの要素（4つの顧客タイプ）に基づいた文章の構成方法を解説していきます。この4つに対して、キャッチコ ピーと申込方法などの2つを加えてサービスの説明文を完成させる方法を解説します。

【1】4つの顧客のタイプ
　★顧客の行動パターンと文章の構成法
　★4つのタイプに対応した文章テンプレート
　★6つの手順と例文

【2】他業界の事例
　飲食業界の例を挙げて、どんなことを書けばいいか？という点を解説しています。飲食業界は、体験してみないと（食べてみないと）良さが分か らない点が清掃業界と共通しています。

　飲食業界では、おいしさを写真で表現できますが、それだけでは不十分です。2つの例を掲載していますので、比べて見て下さい。

Step#10-5今 すぐ成約させる為の文章テンプレート

　これは、非常に速効性の高い文章テンプレートで、ダイレクトメールや広告なでどで活用できるほか、作った文章を台本として、そのままお客 さんに話すことでも効果を発揮するテンプレートです。

　当社の実験では、通常よりも平均3～5割位成約率がアップし、最大では、２倍になったこともあります。また、見積りを出しても、なかなか決 断できない顧客に対し決断を早めてもらう為に、このテンプレートを使ったこともあります。なので、このテンプレートは、速 効性を重視したい時に活用するテンプレートとなります。

【1】テンプレートの概要
　　このテンプレートを使う時の最大のポイント
【2】テンプレートの特長
　　利益を重視したい時に準備しておくこと
【3】テンプレートで対象とする顧客
【4】テンプレートに適したPRの方法
【5】テンプレートの基本構造
【6】このテンプレートを使う時の10個の重要ポイント
【7】PRの9つの手順と例文

Step#10-6高 額サービスを成約させるテンプレート

「高額なサービスを成約させるテンプレート」となっていますが、次のようなサービスも対象となります。●高額なサービス　●あまり知られて いないサービス　●他社と差別化をはかりたいサービス　●会社として一番売りたいサービス　●特殊なサービス...などです。

　このようなサービスをPRする時の文章の特長は、顧客が抱えている不満・不安・疑問など多くの顧客感情を解決するための詳しい説明が必要 になります。逆を言えば、中途半端な説明では成約率が低くなるサービスとも言えます。

　普段文章を書いていない人にとって、難易度が高い文章と感じるかもしれませんが、テンプレートと例文に沿って書いていけば、成約率の高い 説明文を完成させることができます。

【1】テンプレートの特長
【2】テンプレートの基本構成
【3】テンプレートの詳細
　　例文に基づいて「14の手順と37のポイント」を解説しています。

Step#11成 約率を上げる為の4つの事前テスト

　事前テストというと、何となく必要なこと...という程度に思っていることが多いのが現実です。特に、規模が小さな会社ほど、このような 傾向にあります。

　つまり、ほとんどの清掃会社は、事前テストをしないでいきなりダイレクトメールを送ったり広告を出しているということです。その為に、高い 確率で失敗してしまいます。これは、清掃会社に限らずどんな業種の会社でも言えることです。

　面倒だから...ということでやらないのは、まだいい方です。テストすることの必要性を知っているからです。しかし、テストの重要性を知ら ないのは致命的です。

　その理由は、失 敗を失敗と認識せずに永遠に効果が低い方法で多くのお金をかけて集客することになるためです。また、上 手くいっているのに失敗と勘違いして、 その後そのPR文を活用しない...など、このようなことが起こってくるからです。

　このようなことから、事前テストは...書いたPR 文の成約率を高めるためのステップとも言えます。なので、事前テストをやるかやらないかで成約率に大きく差が出ることがあ りま すので必ずやって欲しいことです。

【1】なぜ事前テストをするのか？
　　テストする5つの理由
【2】事前テストのメリット
　　事前テストの3つのメリット
【3】事前テストの基礎知識
　　事前テストを行う時の10のポイント
【4】事前テストの方法
　　●ダイレクトメールでテストする方法
　　●メールでテストする方法
　　●ホームページでのテストの仕方
　　●訪問でのテストの仕方
　　●電話でのテストの仕方
【5】テスト結果の判断の仕方
【6】テスト結果が悪い時の対処方法

Step#12有 望な見込客を集める為の7つの方法

　見込客を集めるということは、売上げを上げていく上で極めて重要なことなのですが、不思議とやっていない会社が多いのが現実です。

　見込客とは、問い合わせ・相談・見積り依頼など、発注する可能性がある人のことを言います。その為、この見 込客に対してセールスするのが一番効率がよくなります。しかし、この見込客を集めることはどういうことなのか？分からない という方が多いので、ここで見込客について説明します。そして、その成 約できる可能性が高い有望な見込客の具体的な集め方を解説します。

【1】特殊なサービスで見込客を集める方法
　　特殊なサービスで見込客を集める3つの理由
　　何をすればいいか？
　　どうやって見込客を集めるのか？
【2】アンケートで見込客を集める方法
　　アンケートの2つの種類
　　アンケートに参加してもらう仕組み
　　アンケートの手順
　　参考になるアンケートサイト
　　清掃サービスの場合のアンケートの例
　　インターネットでのアンケート
　　訪問営業の場合のアンケート
　　電話セールスの場合のアンケート
　　アンケートの8つのポイント
【3】プレゼントで見込客を集める方法
　　プレゼントの場合の注意点
【4】商品で見込客を集める方法
　　見込客を集める3つの方法と注意点
【5】お試し清掃で見込客を集める方法
　　お試し清掃の長所と短所
　　PRの方法（インターネット・ダイレクトメール）
【6】他社のリストを活用して見込客を集める方法
　　どうやって他社のリストを活用させてもらうのか？
　　具体的な依頼方法と手順
【7】訪問で見込客を集める方法
　　何を使って行うのか？
　　なぜ、これを使うと効果があるのか？
　　どんな風にやるのか？
【8】見込客を集めの重要ポイント

Step#13仕 事を逃さない為の受注体制について

　ここでは、仕事を逃さない問合せや受注する体制について解説します。極めて基本的なことを解説しますが、これが完璧に出来ているかで、成 約できる数に大きな違いが出てきますので、意外と重要なこととなります。

【1】電話対策
     専門サービスの活用法・転送する際の注意点・電話に出れない時の対応
     対応フォーマット・連絡先を聞き出す方法 
【2】FAX対策 
【3】メール対策
　　転送の活用・自動返信メール・返信文の準備
　　受注体制を強化して「受注単価」を高める方法
【4】ホームページ対策
　（1）広告との整合性チェック
　（2）会社名での検索チェック
　（3）会社名での検索で上位に来ない時の対策
　　　コンテンツ対策
　　　ライバルが設定しているキーワードを調べる方法
　　　YouTubeの動画をホームページに組み入れる本当の理由
　　　ページ数対策
　　　上位に検索される言葉の見つけ方
　　　広告での注意点

Step#14見 積り・商談への誘導法〜見込客へのセールス～

　清掃の仕事獲得の最初の難関は、見積りです。見積りを出すことが出来れば、かなり高い確率で成約できるためです。しかし、見込客への見積 り誘導は、意外と難しいのが現状です。

【1】なぜ見積りへの誘導で失敗するのか？
　（1）顧客の行動パターンからの6つの原因
　（2）清掃会社側の2つの原因
　（3）見込客を見積りに誘導する為に何をするべきか？
　　　　3つの見込客のレベルと対応策
【2】見積りへの誘導方法
　　　見込客へのセールスの3つのポイント
　　　セールスする前に必須となる3つの質問と事例
　　　高確率で見積りに誘導できる3つの方法

Step#15見 積りと商談の重要ポイント～成約率を高める方法～

　清掃の場合は、見積りまでたどり着けば、高い確率で成約できます。しかし、見積書の作り方・商談での説明の仕方がダメであれば儲かる仕事 を獲得できません。

　つまり、見積りに誘導しても単純に価格を提示するだけでは、成約率はそれほど高くならないということです。むしろ、価格を値切られて安い仕 事を受注してしまう..という事態になる可能性も高くなります。なので、見積りと商談対策は、充分に準備しておく必要があります。

【1】見積りの3つの課題
　　高いと言われる・相見積り・返事が来ない
【2】見積りでは何が重要なのか？
　　3つの課題への対応策
　　顧客が価格で選択する3つの理由と対策　　
　　価格で選ばれないためにやるべき究極の調査とは？
　　高いと言われる時の2つの対処方法
　　相見積りの時に成約率を高める方法
　　見積りを出しても返事が来ない時の3つの対処方法
【3】見積りで成功する方法
　　成約率を高める現場調査の2つのポイント

Step#16セー ルスの重要ポイント〜訪問営業の活用～

　ここでは、アナログ的セールスの代表と言える「訪問営業」を挙げて、成約率を高めるセールスの重要ポイントを解説します。訪問営業を取り 上げるのは、訪問営業を敬遠される方が多いのですが、実は集客法の中でも、優良な顧客を早く獲得できる可能性が非常に高い集客法であるからで す。

• 法人客の場合、誰にセールスするべきか？
• 決定権者に対するセールスの長所と短所
• 現場責任者（店長等）に対するセールスの長所と短所
• 一般社員に対するセールスの長所と短所
• バイト・パートなど全く権限のない人に対するセールスについて
• 不在が多い時の対処方法
• 店舗などで即決してくれる金額とは？
• 飲食店の顧客を紹介で増やす方法
• 社長と商談しない方がいい理由
• 店舗で獲得しやすい仕事とは？
• 多くの営業マンがやってしまう致命的な間違い
• 営業しながら「紹介・口コミ」を増やす方法
• 小学生でもできる簡単な訪問営業
• 再訪問は、何回するべきか？
• 成約率が上がる訪問回数とは？
• 顧客との接触頻度を高める為に何をするべきか？
• 訪問した時に必ずやるべき3つのこと

Step#17アッ プセルで客単価を高める方法

　Step#17では、成約後のアップセル・クロスセルについて解説します。アップセル・クロスセルという言葉は、馴染みが薄い言葉だと思 いますが、このアップセル・クロスセルは、受注単価(客単価)を2〜3割高めることを目的とした方法で極めて重要なこととなります。

【1】アップセル・クロスセルとは？
【2】アップセル・クロスセルが必要な理由
【3】アップセル・クロスセルのメリット
【4】アップセル・クロスセルで何をすればいいか？
　　アップセル・クロスセルでPRするべきサービスの種類
【5】アップセルをやる人が少ない理由
【6】どうやってアップセルを行うのか？
　　　アップセルの4つの手順
　　　アップセルの事例と例文
【7】アップセルのポイントと注意点
　　●行うタイミング　●セールスでの注意点　●限定について
　　●価格設定　●受付期間　●法人客の場合の対応

Step#18満 足度と信頼度を高める方法～現場での対処方法～

　ここでは、継続的売上げ・長期的な取引き・多くのリピート注文を実現する為 の現場での対応策を中心に解説していきます。具体的には・・・ ★満足度を高める作業の見せ方    ★信頼と満足度を高める説明の仕方    ★信頼度を高める為に知っておくべき顧客心理...などになります。

　技術的なことよりも、説明の仕方などお客さんとの対応の仕方を中心に解説していきますが...なぜ、これらが重要なのか?というと、、、

　多くの会社は、仕事を獲得することに集中しがちで、仕事が順調に獲得できるようになると、現場での対応を疎かになり、作業結果による満足度 が下がり継続的な取引きに繋がらない...という会社が意外と多くあるためです。これは、技術力が高く仕事熱心な人ほ どこのワナにハマりやすいので注意して下さい。

【1】顧客に何をするべきか？
　（1）施工前の3つの説明
　（2）作業する時の5つのポイント
　（3）施工後の報告で信頼度を高める方法

【2】顧客に信頼され継続率を高める為に必要なこと
　（1）顧客の現実を知る
　（2）現場の現状を知る

Step#19施 工後の点検～顧客心理に基づいた3つの点検法～

　Step#19では、「施工後の点検」についてを解説していきますが・・・なぜ、施工後の点検と集客に関連があるのか？作業したら最後に 点検をする...これは、どんな仕事でも当たり前のことです。当たり前のことですが、点検をしない又は中途半端なために、せっかく獲得した新 規顧客を逃している会社が多い為です。
 
　高い技術を持っていたとしても、この点検が甘い為に、評価が低くなってしまう会社が 実は非常に多いのです。その為に、リ ピート注文が少ない・なぜかクレームが多い・ライバル会社に仕事を奪われてしまう...このような事態になって、いつも新 規の顧客を追いかけていたり、既存客からの仕事に依存している会社が多いのです。なので、点検は極めて重要なこととなります。

　点検の目的は、次のとおりです。
★顧客心理に基づいた点検法によりクレームを激減させる
★点検力をアップして信頼度を高める
★現場別・顧客別に有効な点検内容を見つける
 この3つが大きな目的となります。

【1】物理的点検
　（1）汚れと仕上りの点検
　　　（全体的な汚れの点検）
　　　　こだわりを捨てて点検する理由と3つのポイント
　　　（部分的な汚れの点検）
　　　　部分的な汚れの点検での8つのポイント
　（2）設備の点検
　　　必須の2つの点検
　（3）什器・備品の点検
　　　必須の2つの点検
　（4）素材の点検
　（5）その他の点検
【2】感覚的点検
　（1）嗅覚的点検
　（2）触覚的点検
　（3）聴覚的点検
【3】感情的点検
　（1）不安を解消する点検
　（2）安心感を高める点検
　（3）信頼度を高める点検

Step#20請 求・集金～代金回収リスクを減らし売上げを高める方法～

　清掃会社を経営している方であれば、代金の回収で苦労したことが何度かあると思います。在宅のハウスクリーニング等で個人客と現金取引き の場合は、ほとんどリスクはありませんが、後日集金の場合や振込みの場合は、常にリクスを伴います。

　特に、店舗やオフィスの清掃等で法人客が相手の場合は、後払いになる傾向が強いのでリスクが高くなります。更に法人客の場合は、取引額が大 きくなることもあるので、万が 一、回収不能となれば自社の経営に大きな影響を与えることがあるので、極めて重要なことと言えます。

　これは、当たり前のことですが、仕事を獲得することや現場での作業に集中し過ぎる為に代金回収が甘くなり、資金繰りが悪くなり倒産・廃業と いう会社が意外と多いのです。なので、顧客と仕事が増える前から、代金 回収リスクを少なくする為の仕組みを作っておく必要があります。

Step#21-1リ ピート注文対策～リピート注文を増やし売上げを高める方法～

【1】リピート対策が重要な本当の理由
　　リピート対策が重要な7つの理由とやるべきこと
【2】顧客がリピート注文が少ない場合の原因
　　3つの原因と対策
【3】リピート率を高める5つの方法
　（1）リピート注文の為のPRのタイミング
　（2）リピート注文を増やす為の顧客との距離の調整法
　　　　顧客との距離を縮める為の3つの法則
　　　　自社イベントで距離を縮める方法
　　　　メールで顧客との距離を縮める方法
　　　　無理な要求を減らす5つの方法
　（3）サービスの活用事例でリピート率を高める方法
　（4）多くのサービスを提示してリピート率を高める方法
　（5）特典でリピート率を高める方法

Step#21-2ビ ジネスモデルの作り方

【1】ビジネスモデルの作り方の基本
　　　基本となる4つの工程
　　　よくある間違い
　　　他社がマネできないことは？
　（1）第1工程のポイント
　　　誰に何をPRするのか？
　　　何をセールスポイントにするべきか？
　　　価格だけで判断されないためにやるべきこと
　　　PRするサービスを一つに絞る理由
　　　複数のサービスをPRした時どうなるか？
　（2）第2工程のポイント
　　　どんな方法で売るのか？集客方法の選択法
　　　2つ以上の集客法を活用する理由
　　　必ず取り入れるべき2つの集客法
　（3）第3工程のポイント
　　　見込客を集める為の集客ツールの制作ポイント
　　　やってはいけない作り方
　　　ホームページでの情報を基準にする理由
　　　PR用の文章がかけない時の対策
　　　他人の文章を参考にしない理由
　　　短期間に作ってはいけない理由
　　　すぐに結論を出してはいけない理由
　　　アイディアは文章を書く量に比例する理由
　　　テンプレートを活用する時のポイント
　　　短いPR文を書くコツ
　　　未完成でも情報を公開する理由
　　　見込客集めでの注意点
　　　何を優先して情報を配信するべきか？
　（4）第4工程のポイント
　　　セールス&リピート注文対策のポイント
　　　すぐに決断できない3つのタイプの見込客
【2】ビジネスモデルを作り方の概要
　　　4つのビジネスモデルが必要な理由
　（1）長期的視点でのビジネスモデルで獲得できる仕事
　（2）中期的視点でのビジネスモデルで獲得できる仕事
　（3）短期的視点でのビジネスモデルで獲得できる仕事
　（4）今すぐのビジネスモデルで獲得できる仕事
【3】4つのビジネスモデルの作り方のポイント
　　ここでは、4つのビジネスモデルを作る上で、やるべきことを一覧で解説しています。必 ずやるべきこと・優先的に行うこと・やった方がいいこと ・時間がある時にやること（忙しい時は省略可）...この4つを 表示していますので、何を優先してやるべきか？明確になります。
【4】4つのビジネスモデルの作り方の違い
　（1）顧客を決める時の違い
　（2）リサーチの仕方の違い
　（3）売るサービスの違い
　（4）集客方法の違い
　（5）集客工程の違い
　（6）会社のコンセプトが重要になるビジネスモデル
　　　サービスのコンセプトが重要になるビジネスモデル
　（7）エサの活用法の違い
　（8）集客ツール選択のポイント
　（9）リストのポイント
　（10）見積り対策
【5】ビジネスモデルの作り方の事例
　　●前提条件
　　●ビジネスモデルのタイプ
　　●やるべきことの例
　　●対象とする顧客
　　●リサーチ
　　●サービス
　　●集客方法の例（8つの方法）
　　●集客方法
　　●ビジネスモデルのイメージ図
　　●準備することのまとめ

Step#22三 次元集客法で仕事を獲得する方法

＜平 成29年4月配信予定＞

　ここでは、三次元集客法とは何か？三次元集客法の例・どうやって三次元集客法をやればいいのか？三次元集客法とビジネスモデルをどう繋げ ていくのか？という点を解説します。

【１】三次元集客法の基礎知識
　三次元集客法の中には、聞いたことがある集客法もあります。その為、概要だけ知るだけでも実践可能ですが、表面的なことをマ ネするだけでは、失敗したり予定の売上げを達成できないことが多くなります。最悪のケースでは、見込客を減らしてしまうこともあります。なの で、最初に、三次元集客法で必要になる基本知識を解説します。

　（1）三次元集客法の基本構成
　（2）三次元集客法の条件
　（3）三次元集客法で活用できる集客ツール
　（4）集客の協力会社の見つけ方の基本

【２】三次元集客法の種類とやり方の詳細
　三次元集客法の事例を挙げて、準備の仕方から最終的なセールスまでの詳細を解説します。

　（1）他社のリストを活用したDM集客法
　（2）プッシュ型紹介集客法
　（3）コンテンツ提携型集客法
　（4）講習会・研修を活用した教育型集客法
　（5）共同事業によるステップ型集客法
　（6）定期イベント集客法（毎月定期的に講座を開催・会員制）
　（7）無料サンプル集客法
　（8）アンケート集客法
　（9）格安お試し集客法
　（10）ブログのマルチ集客法
　（11）YouTube集客法

【３】三次元集客法のビジネスモデルの作り方
　ここでは、三次元集客法を成功させる為の7つの対策を解説します。これをやることで、集客の協力会社が何度も見込客を紹介し てくれるようになります。逆に、この対策をしていないと単発で終わってしまう危険があります。

　（1）三次元集客法のビジネスモデルを作る為の対策の詳細
　　　●成約率アップ対策
　　　●知名度対策
　　　●口コミ拡散対策
　　　●印象度アップ対策
　　　●信頼・信用度対策
　　　●差別化・独自性対策
　　　●売れるサービスの企画法

　（2）三次元集客法のビジネスモデルの応用ノウハウ
　　　★芋づる式に顧客が増える紹介増幅法
　　　★小さな会社のブランド戦略
　　　★小予算広告対策と広告の裏の目的
　　　★売上げに繋がる人脈構築法

講座の開催期間等

＜開催期間＞
★Step#1〜Step#21・・・・（公開中）
★Step#22・・・・平 成29年4月公開予定