「何て汚い床なんだろう。自分だったらもっときれいにできるのに・・・」
「いったいこのビル、どこの業者がやっているんだろう？」
清掃業の方であれば、何気なく入ったビルでも、こんなふうに思うのが普通 です。
しかし、こんな時、あなたはそのビルの仕事、横取りする自信ありますか？

こんにちは、おそうじ情報館（カイユウ商事）の高根です。

掃除という技術を提供するビジネスの場合、「価格ではなく、技術力で選ばれ、適正な価格で仕事を受注したい」と 思っている方は多いと思います。
また、仕事を発注するお客さんも、できるだけ「腕のいい」職人さんに作業をしてほしいと思っています。

ところが、現実は・・・
●お客さんが、複数の業者から選ぶ時、どの業者の技術が優れて いるか？分からず、迷ってしまう。
●業者側も自分の技術力をどうアピールすればいいか？分から ず、うまくお客さんに伝えることができない。

その結果、相見積りとなり、価格の安い業者が仕事を獲得するということになるケースが多くあります。

これらのことは、私が約5年ほど前からやっている「清掃業者を探している方に、仕事を受注したい業者の方を紹介する サービス」においても、実際に起こっている現象です。

セールス上手なベテラン営業マンであれば、うまいこと言って、有利に商談をまとめることもできるかもしれませんが、 営業慣れしていない、普段、現場で汗流している方の場合、自分の技術力をうまく伝えることができず、価 格重視の商談になりがちです。

ふつう、技術力をアピールするために、「会社案内」「施工実績」「写 真」などを元にお客さんを説得しようとしますよね？
「私の会社は、こんなことができます」「こんな実績があります」「このようなこだわりをもって作業します」さらに写 真を見せて「こんなにきれいになります」と・・・

ところが、このアピール方法自体が、価格競争の泥沼に一歩足を踏み入れてしまうことになってしまいます。

　 その理由とは？
　　　　●ライバル会社も似たようなこと言っているから。
　　　　●ライバル会社も同じような資料で説明しているから。

あなたの会社が、他社がやっていない「特殊なサービス」を提供しているのであれば、印象に残りやすく有利になるで しょう。
あなたの会社が、他社と比較して圧倒的な「実績」があれば、簡単に仕事を獲得できるかもしれません。

しかし、このような「特殊な技術・サービス」「圧倒的な実績」で差別 化をはかれる会社は、ほんの一握りの会社しかありません。ほとんどの会社は、誰でも知っているサービスを普通 の企業・家庭に提供しているにすぎないのです。

では、どうすれば、他社との差別化ができ、自分の技術力を相手にうまく伝えることがで きるでしょうか？
ふつうは、こう考えると思います。
「自分の優れた技術をアピールには、どうすればいいか？」と・・・
しかし、お客さんからすれば、「押売り的なPR」又は、「単なる自慢話」と感じるケースが多く、興味を持たないし、 印象にも残りません。

考えるポイントは・・・
「お客さんが、あなたの技術に興味をもたせるためには、どうすればいいか？」というこ となのです。

つまり、価格で選ばれず、一発でお客さんを仕留めるには、ストレートに会社のPR・技術のPRをしてもダメなので す。
しかし、約5年間も発注者と受注業者の間に入って、両者の相談を受けて分かったことがあります。
それは、何をどんなふうに言えば、お客さんが自分の技術に興味をもつか？興味をもたせる「切り口」こ の1点に絞り込んで考え、その興味をもった内容から逆算したアピールをすれば、最短距離で仕事を獲得できるというこ とです。

そこで今回、「自分の技術をどう売るか？」をメインテーマとした、具体的な技術のア ピール方法に関するセミナーを開催いたします。

講師は、私（高根哲也）と有限会社二葉　橋本英治様で行います。
私が、技術・サービスのアピール方法に関する基本的なテクニックを様々な事例に基づき解説いたします。
（有）二葉　橋本様には、実際の営業活動における「失敗事例」「成功事例」を公開していただきます。

事例につきましては、清掃業が中心となりますが、一部他業種の事例も取り入れていきます。ぜひ、清掃業以外の方もご 参加いただければと思います。

それでは、予定しているセミナーの内容の一部をご案内いたします。

▼一流の職人 を演出できる会社案内等、営業用資料の作り方
自分の技術力をアピールしようとする時、口で 説得しようとすると思います。ところが「耳」から入った情報の約80％は、忘れてしまいます。 忘れられないよう「印象」に残すには、資料でアピールするのが一番。しかし、作り方を間違えれば、読まれることなく即ゴミ箱行きです。ゴミ箱に捨てられず、半永久的に担当 者の書類棚に保管され、リピート注文につながる資料の作り方をお伝えします。 具体的なテクニックの一部を挙げれば・・・
　・中身は三流又は手抜きの資料でも、見た目で一流を演出し、お客を魅了する方法。
　・ライバルがいっぱいの相見積り。圧倒的に差をつける提案書とは？
　・個人事業者又は、少人数の会社でも、大きな会社と思わせる表現方法とは？
　・お客さんから「選ばれる会社案内」の作り方。
　・たとえ技術が平凡でも、腕のいい職人を演出する方法。

▼一発でお客をその気にさせる「文章の方程式」とは？
こんなこと、あまり言いたくありませんが・・・
私は、商品のPRをする為にメール・FAXを使って情報を送っていますが、売りたい数量 から逆算し、書く文章を操作しているとしたら、あなたは、どう思いますか？

私は、PR文を書く時、一定の「文章の方程式」にあてはめて書いているだけです。 四角い枠の中に書き込んで、パズルのように並び替え、仕上げているにすぎません。たったこれだけでも、普通 に書くPR文の5倍の効果があります。注文数を操作する場合、この方程式のバランスを崩し、調整するだ けです。 口頭で、サービスを売込む場合、この方程式に基づいて説明すると、確実に成約率はアップします。それほど強力な方程式です。 ところで、このセミナーの案内文。いった い何人集めようとしている文章でしょうか？ その答えはセミナーにて。

▼文章をスラスラと書くための「考える順番」とは？ 「文 章の方程式」を理解するのは簡単です。ビジネス書を見ても「どんなことを書けばいいか？」ということは 分かります。しかし、問題は「具体的にどう書くか」です。
理屈は分かっても、ペンが動かないのが現状・・・
何をどう書くべきか？そんな時、そのテーマを中心に考えて書こうとします。それが、書けなくなる最大の 原因です。ストレートにテーマについてを考え過ぎているのです。書くべきことは、そのテーマのまわりに 存在します。それを見つけるには、「考える順番」が極めて重要となります。
文章書くのが苦手でも、スラスラと書けるようになる「考える順番」とは？

セミナーでは、その具体的な方法を公開いたします。この方法を使えば、私のような文章嫌いなおっさんで も書けるようになります。 ▼ 自分の会社に興味をもたせる「切り口」とは？ 商 談相手にマッチした「切り口」。これを早く見つけることができれば、商談はスムーズに進み ます。トップセールスマンが、多くの顧客を獲得できるのは、しゃべるのが上手いからではな く、この「切り口」を見つけるのがうまいからです。 私 はPR文を考える時、この「切り口」を見つける作業 に、丸1日かけることもあります。それほど、重要な ことです。

このセミナーでは、商談のキーとなる「切り口」を簡単に見つける為の 3 つの方法を公開いたします。 ▼ 失敗する広告と仕事がとれる広告の違いとは？ 誰でも、広告の原稿を考える時、ジャンジャン電話が鳴ることを思い浮かべ ながら書くと思います。
そこでまず「 どうすれば反応がよくなるだろうか？」と考えますよね。しかし、それを過剰に意識しすぎるために、
結局どうすればいいか？分からず、他社の広告を参考にしたり、マネすると 思います。

他社の広告を参考にするのはいいのですが、問題は、参考にした広告が、仕 事がとれる広告なのか、失敗した広告なのか、ということです。つまり、参 考にした広告が「失敗作」であれば、あなたの広告も失敗する確率が高くな るわけです。
仕事がとれる広告・資料を作ろうとするならば、まずやるべきことは、「失 敗する原因」を学び、失敗をマネしないことです。

このセミナーでは、「反応が悪い広告」「まったく問合せのない会社案内」「ゴミ箱直行のパンフレット」など、具体的 な事例に基づき、ダメな点を公開します。文字の大きさ・写 真の位置などレイアウト的なことから、文章の表現方法など、細部にわたり解説します。その後、反応がよかった広告・会社案内等も公開します。 　　・タウンページで失敗する広告と電話のベルが鳴る広告。
　　・広告の内容がよくても、仕事がとれない致命的な欠陥とは？ 　　・失敗の原因は、よくまとまったきれいな文章にあり！
▼FAXとメールを使ってあっという間に売上げを上げる方 法。 比較的低コストで多くの人にPRできるツールとして、 FAX・メールがあるのはご存知だと思います。しかし、掃除 の仕事をとるのに積極的に活用している方は少ないのが現状で す。ホームページを持っていたとしても、問合せを待つスタイ ルの方が大半です。
このスタイルの欠点は、仕事が欲しい時に、仕事がとれないこ とです。

予定表の空欄を埋め、自分のやりたい仕事を多く獲得するに は、低コストでPRが可能なメール・FAXを使わない方が損 です。
しかし、やり方を間違えれば、売上げが増えるどころか「苦 情」が増えます。 「苦情」ではなく「うちにも送ってくれ！」と言われるFAXDMの作り方から、メールを営業マンにする方法を公開いたします。

清掃業における事例がないので、私がやっている（商品の販 売）ことを中心にお話し、清掃業でどう応用すればいいかを公 開いたします。
もし、あなたが商品を販売しているのであれば、すぐにマネし てください。 　 　〜ここからは、（有）二葉　 橋本さんが公開する内容です〜

▼異業種交流会を利用して新規 の仕事を獲得する方法。 異業種交流会に参加して人脈を つくり、仕事につなげようと 思っても、現状は、名刺の数は 増えるけれど、新規の仕事がな かなか取れないのが普通 です。私 も様々な交流会に参加しますが、ほとんど仕事に は結びついていません。同 じ業界の集まりであれば、簡単に親しくなれますが、異業種となると、名刺交換までは気軽にできますが、 どんな話をしたらいいか、結構悩むものです。こんなことから、私は異 業種交流会に 参加した時は、名刺交換は5人位 にして、飲み食いに徹することにしていました。

ところが、橋本さんの話を聞いて、考えは180度変わりました。 異 業種交流会を 活用して顧客を増やそうと・・・
公開される内容の一部は以下のとおりです。 　 　・なぜ異業種交流会を利用するのか？
　　・異 業種交流会の 種類とお金を生む交流会の見分け方。 　　・異 業種交流会に 参加する本来の目的とは？ 　 　・参加した後、何をすれば仕事を獲 得できるか？ ▼ 求人広告を利用した仕事獲得 法。 清掃業の場合、優秀な作業員を 集めるのも重要な仕事です。作 業員を集めるために「求人広告」をだすことがあると思います。「求人広告」というと「いい人材を集める にはどんな広告がいいか？」これを中心に考えますが、お金がかかるのですから、ついでに仕事も獲得でき れば理想的です。しかし、具体的にはどうやるのでしょうか？
この続きは、セミナーにて。

そのほか、開業当初から現在までの成功した広告と失敗した広告を公開していただきます。
どんな点がよかったのか、何が反応を落としたのか、参考になることが多くあると思います。 ▼ 技術を高く売る為の見積書の作 成方法と商談の仕方。 相見積りになった時、一番気に なるのが「価格」だと思いま す。
「お 客さんは、安さを求めているか ら、他社より安い価 格でないと仕事がとれない」こ う思うのが普通 です。ところが、全てのお客さんが「価格の安さ」を求めているのではありません。
価格を意識させず、自分の希望する価格で受注する為には、具体的にどんな商談をすればいいのでしょう か？ 相 場より高く仕事を獲得するために、どんな商談をしているか？事実に基づいて公開していただきます。
具体的には・・・
　　・相見積りで一番高いのに、仕事がとれた事例。
　　・安すぎて、仕事がとれなかった事例。 　 　・商談で一番重要なこと。 　 　・平米単価を明確にした見積書のデメリット。
▼現場における技術アピール 法。 仕 事を獲得できても、現場での対 応がダ メであれば、リピート注文につながりません。技術を提供する仕事の場合、結果 （仕上り）を重視しがちです。ところが、お客さんは、結 果 （仕上り）だけでその業者を評価しているわけではありません。作業前・作業中・作業後の報告など総合的に判断しています。
では、どんな作 業方法がリピート注文につながり、どんなことが仕事を減らすのでしょうか？ 　 　・評価を下げる作業方法とベテランを演出する作業方法。
　　・クレームを少なくする作業方法。 　 　・評 価を下げな いクレームへの対応方法。 　 　・評価を高める「作業仕様」「作業時間」「作業人数」。

※セミナーの進行状況によっては、内容が変更となることがありま す。ご了承ください。

長い時間をかけて築き上げた技術ノウハウを安い金額で評価されるのは、避けたいところです。
しかし、作業をする前に「技術」を認められることは、極めてむずかしいことです。アピールすることがむずかしい「技術 力」ですが、会社案内などの「資料」を効果 的に活用することで、この問題の一部が解決できます。

このセミナーでは、知的できれいな文章を書く方法ではなく、「お金を生む文章」「技術を認められる資料」の作り方をメイ ンとしますが、広告の事例、DMの事例、見積書の事例、など実務に直結した内容も多く盛り込んでいきます。

それでは、セミナーの日時など詳細をご案内いたします。

お電話・FAXでのお問合せ・お申し込みは・・・

　　電話　 03-3657-5161　　FAX　03-5612-7154　
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