現在は、仕事が減ることがあっても、新規客を増やすことが極めて難しい時代です。ただ待っているだけでは、新規客を獲得できないので、広告などで自社をPRすることになりますが、次のような質問が多くきます。それは・・・

「何を書いたらいいか？」「どんな風に書いたらいいか？」と・・・

　私は長年、そうじの仕事を紹介するというサービスを提供していますが、すぐに仕事を獲得できる会社となかなか仕事を獲得できない会社があります。

「技術や経験年数・会社の規模で判断されているのでしょうか？」
と、相談の電話がよくあります。

　確かに経験年数が長く規模の大きい会社の方が「信用」という面では少し有利ですが、それだけが決め手になっているわけではありません。開業間もない会社でもすぐに仕事を獲得できている会員さんもいるからです。

　逆に経験が長く技術的には優秀でも仕事を獲得できないことも多くあります。その理由は、取引きをしたことのない会社であれば、まだ作業をしていないのだから技術力も分からないからです。

　では、何が問題なのかと言うと、会社PR文・サービスのPR文の書き方にあります。

　ふつうは、エアコンクリーニング・カーペットクリーニング・空室のハウスクリーニングなど、やっている業務内容を挙げて説明すると思います。

　決してそれは間違いではありませんが、それを見るお客さん側からすると・・・

●よく分からないから取引きしていいのか不安！
●どの会社に依頼したらいいのか？迷ってしまう！
●希望する会社がなかった！

　と、迷ったり不安になることが多いのです。つまり、複数の会社の情報を見た時、どれも似たようなことが書いてあるために選べなくなることがあるのです。
　
　お客さん（仕事の発注者）が求めている情報は・・・・
　「どんな会社なのか？」
　「どんな人なのか？」
　「他社と何が違うのか？」
　という点です。

　このなかでも・・・
　「他社との違いは何か？」
と言われて、すぐに答えることができる人は、ほとんどいないと思います。一流の大手企業の営業マンでも同じです。

　自社の優れたところ・自慢できることを表現しようとすると、ほとんどの会社がお手上げとなるのは、自分・自社のいい点を意外と知らないからです。
　そのため、他社と差別化をはかろうとしても、結果的に同じようなことをアピールしてしまうことになるのです。

　では、どのようにして自分の会社をアピールすればいいでしょうか？

　そこで、そのコツをひとつ挙げてみます。それは・・・

　印象に残る説明やPR文を書くことです。

　数多くの情報が氾濫している現在、印象に残る会社PRであるか？これがキーとなります。見た人が、今すぐそれを必要としている人であれば、印象度はあまり関係ないかもしれません。しかし、今すぐでない人は色々な会社の情報を見ています。

　多くの会社の情報を見ていると、どの会社がいいのか？分からなくなることがあります。その際の「選択基準」となってしまうのが「印象度」となることが多いのです。

　但し「印象」と言っても、それには3つあります。それは・・・

　　　　●見た目の印象（目・映像）
　　　　●聞いた印象（耳・音）
　　　　●心に残る印象（感情）　　この3つです。

　一例を挙げれば、プロジェクターを使ったプレゼンテーション。特にパワーポイントを使ったプレゼンテーションが「見た目・聞いた印象」をよくする為のものと言えます。
　
　心に残る印象とは、感情面から印象に残すことを言います。単純に見たこと・聞いたことは、時間の経過とともに忘れてしまいます。
　しかし、見たり聞いたりしたことが感情面に入り込むと忘れにくくなります。例をあげれば、映画のラストシーン・大失敗した時の怒られた言葉などです。　　

　このようなことから、ビジネスにおいても「心に残る印象度」を意識する必要があります。お客さんの心に残るPRができていれば、長期的に儲かる会社になるからです。

　こんな風に言うと、難しく感じるかもしれませんが、意外と簡単です。自分の会社の技術力をPRする時・・・

　ふつうは、こう考えると思います。
　自分の優れた技術をアピールには、どうすればいいか？と・・・

　しかし、お客さんからすれば「押売り的なPR」又は「単なる自慢話」と感じるケースが多く、興味を持たないし印象にも残りません。

　考えるポイントは・・・
　あなたの技術に興味をもたせるためには、どうすればいいか？ということなのです。

　つまり・・・
　 価格で選ばれず一発でお客さんを仕留めるには、ストレートに会社のPR・技術のPRをしてもダメなのです。

　それは、何をどんなふうに言えば（書けば）、お客さんが自分の技術に興味をもつか？興味をもたせる「切り口」この1点に絞り込んで考え、その興味をもった内容から逆算したアピールをすれば、心に残るPRができ最短距離で仕事を獲得できるということです。

　言い方を換えれば・・・
　印象に残るPR・印象に残る文章を書くには、方程式があるということです。その方程式にあてはめて書いていけば、自然と印象度の高い文章が書けるということです。

　 四角い枠の中に書き込んで、パズルのように並び替え完成させます。たったこれだけでも、普通に書くPR文の5倍の効果があります。

　そこで「自分の技術をどう売るか？」をメインテーマとしたセミナーが、平成17年4月27日に開催されました。そのセミナーを開催した目的は・・・

1）新規のお客を時間とお金を極力少なく獲得するための、具体的な方法をお伝えすること。
2）大きな取引先というより、小さな取引先を数多く取るための方法をお伝えすること。
3）今すぐ！お金が欲しい時、具体的に何をどんなふうにすれば最短で売上げを上げることができるのか？その具体的な方法をお伝えすること。
4）セールス上手になれる「商談のコツ」をお伝えすること。
5）価格で選ばれず、技術力で選ばれるための「自分演出法」を知っていただくこと。
6）広告上手になるための、文章表現法をマスターしていただくこと。

続いて、セミナーに参加された方の感想の一部をご紹介いたします。

【１】技術力が伝わらない理由とは？

■お客は、なぜ「価格」のことばかり言うのか？
　お客さんが「価格」のことばかり言う時は、原因があります。その原因のほとんどは清掃会社側にあります。このCDでは、9つの原因を挙げていますが、これをクリアすることで「価格」で選ばれることを飛躍的に減らすことができます。

■どうして技術力を分かってもらえないか？
　よくあるのが、写真などを使って実績をアピールする方法。しかし、見せるタイミングを間違えれば、理解してもらえるどころか「疑いの目」で見られてしまいます。このCDでは、写真などを使って技術をアピールする場合の最適なタイミングについて説明します。

■なぜ？お客さんは、業者を選べなくなってしまうのか？
　人は、選択肢が多すぎると選べなくなることがあります。選ぶという作業に疲れてしまうためです。
　タウンページ・インターネットには、多くの清掃会社の情報が載っているにも関わらず、おそうじ情報館の「そうじのスペシャリスト紹介サービス」を利用する理由とは？ この理由を理解し、あなたの会社でも対応すれば選ばれる確率が 高くなります。

■チラシ・DMでお客を獲得できない場合の理由とは？
　テキストでは、原因を5つ挙げていますが、この内2つは、誰でもすぐに対処できます。チラシ・DMで効果 を上げるには、まず「失敗事例」をマネしないことです。

■よくある相見積り。どうして選ばれないのか？
　相見積りの場合、一番気になるのが、他社の金額。他社の金額を意識し過ぎるために、安い価格を出しても仕事を獲得できないことがあります。さて、その原因とは？

■なぜ？「自分の会社」「自分」の特長・長所が伝わらないのか？
　自分・会社の特長が伝わらない原因は、自分中心の情報をお客に与えているからです。伝えたければ、自分に関することを伝える前にお客さん自身に関連することを言うべきです。では、お客さんの何について言えばいいのでしょうか？

■伝える技術がないと、あなたのビジネスはどうなる？
　ここでは、9つの現象を挙げて解説しています。

■資料（文章）を活用しない場合のデメリット　
　資料を使わずに説得しようとすると、説明が異常に長くなったりします。それで成約できればいいのですが、そうでない場合「しつこいやつ」と思われます。つまり、いい業者を演出し印象を良くするには「資料」は不可欠である、ということです。

【２】文章が技術力を伝える！

■なぜ、資料（文章）が重要か？
　営業マンのほとんどは、会って話をすれば何とかなる！と思っています。しかしこれは、会えなければ仕事を獲得できないということでもあります。小さい会社が効率よく仕事を獲得するには、お客に会わなくても仕事を獲得できる仕組みを作ることが重要です。

■どうしたら、うまく「自分」をアピールできるか？
　うまくアピールするための5つのポイントを解説。自分・自社のいい点を知ることです。つまり、他社と差別化できること・自慢できることを見つけることです。ほとんどの人は、この他社と差別化できること・自慢できることを聞かれると、言葉が詰まってしまいます。しかし、誰でも必ず他社に負けないものを持っています。ただ自分で気付いていないだけなのです。このCDでは、自分・自社の特長（他社と差別化できること・自慢できること）の見つけ方を知ることができます。

■お客を獲得できない「資料」とは？
　資料作りを苦手としている、仕事が取れない人のほとんどは、他社の文章や表現方法をマネして作っていることが多いようです。仕事が取れるチラシや文章をマネしていればいいのですが、多くの場合その逆です。つまり、ダメな物を参考にしているので、顧客を獲得できなくて当然なわけです。
　そのことから、ダメなパターンを知ることも極めて重要になってきます。ここでは、ダメな例をご覧いいただき、どこがダメなのか？これを解説します。

■資料（文章）の出来具合いを何で判断するか？
　自分で作った資料（文章）は、完成した段階で満足してしまうのがふつうです。しかし、それが売上げに繋がっていなければ、出来の悪いダメな資料ということです。
　そこで、DMをやった場合「送った数」に対する「問合せ」の数を計算すると思います。また「問合せ」に対する「成約率」なども参考に判断すると思います。しかし、資料（文章）の出来具合いは、「数字」だけでなく別の観点からチェックすることも重要です。 では、何を基準に判断すればいいでしょうか？

■文章を書く・資料を作るのが苦手な方へ
　文章書くのを苦手としている方、けっこう多くいるようです。しかし、ご安心下さい。ビジネスにおける文章は、売上げを上げる文章を書けるか、ということが重要で「うまい文章・きれいな文章」は、必要ないからです。
　このCDでは、文章書くのが苦手でも、「お金を生む文章」を書くためのポイントを説明します。

■相見積りで選ばれるには、何が必要か？
　相見積りで選ばれるようになるには、6つの重要なポイントがあります。しかし、この6つのポイントをおさえて見積りをしている清掃会社は、ほとんどいないと思います。逆を言えば、この6つのポイントをマスターすれば、相見積りでも仕事を獲得できる確率が極めて高くなります。

■お客さんは、どんな基準で業者を選んでいるか？
　おそうじ情報館「そうじのスペシャリスト紹介サービス」の例 を挙げて解説します。「会社PR文」の事例に基づいて、いい点・悪い点を解説します。

■自分の技術を高く売るには？
　自分の技術を高く評価してもらうための、6つの方法を解説。直接的にアピールする方法と間接的にアピールする方法を公開します。
　その中でも、1番目の方法は極めて効果の高い方法です。ここまでくれば、商談の際の主導権を必ず握ることができます。つまり、他社よりも高くても仕事を獲得できるということです。

■ニーズは自分で作るもの！
　ふつう、お客のニーズにマッチした「サービス」「商品」を提供すればいいと考えます。ところが、サービス・商品を提供する側から考えた「ニーズ」は、ユーザー側の感覚と大きくズレていることがあります。 このズレを解消し新たなニーズを創出するには？

■ゴミ箱直行とならない「資料」とは？
　資料作りは内容も重要ですが、最低限おさえておくべきポイントが3つあります。聞けば「なんだ、そんな単純なこと？」と、思われるかもしれませんが、これを無視して作った結果 、内容がすばらしくても全くお客さんに相手にされなかった例が意外と多くあります。せっかく時間をかけて作る資料なのですから、これだけは、おさえておいて下さい。 極めて単純・簡単なことです。

■資料を作る前に考える重要なこととは？
　資料を作る前に考えなくてはならない重要なことがひとつあります。これをまず、じっくり考えないと、お金と時間をかけて作った「資料」「チラシ」も、即、ゴミ箱直行となってしまいます。実は、清掃業界では、これを意識してチラシ・カタログ・資料を作っている会社は極めて少ないのが現状。だから、分かりにくい物が多いのです。
　逆を言えば、これを意識して資料作りをすれば、顧客を獲得できる可能性が高いということです。このコーナーでは、あるメーカーのカタログを事例を挙げて、コーティングの仕事を取るための、資料作りについて解説します。

【３】技術力が伝わる資料を作る方法

■150字のアピール文が極めて重要な理由　
　初めて会うお客さんに対し、自社の特長などを覚えてもらうには、最初の20秒が勝負と言われています。この20秒の話を文字数に置き換えると約150字となります。ですから、ふだんから150字で自社PRができるようにしておくことが重要なわけです。このCDでは「150字のアピール文」の作成のコツについて解説いたします。

■仕事がとれる！会社案内の作り方　
　●基本構成のポイント
　●代表者のあいさつ文の作成例　
　●事業概要のまとめ方
　●事業概要の作成例
　●こだわりの書き方
　●清掃サービスの詳細説明文の書き方
　●清掃サービスの詳細説明文の作成例
　●サービスメニューの書き方
　●取引実績・作業実績の書き方
　●スタッフのプロフィールを書く時のポイント
　●スタッフのプロフィールの作成例
　●会社詳細の書き方と作成例
　●その他、掲載した方がいい内容とは？

■会社の特長の見つけ方
　●会社の特長を見つけるための7つの「切り口」と「質問」
　●会社の特長の見つけ方の事例

■サービスに関する資料の作り方
　清掃会社の場合、サービスに関する資料をどう作るべきか？一番関心があると思います。サービスに関する資料を作る時のポイントは、作成手順を間違えないことです。つまり、資料に盛り込むべき項目を 順番通りに考えて、最後に文章化することです。失敗してしまう多くの原因は、項目を考える順番を無視して、いきなり文章を書いてしまうことです。

【４】仕事がとれる文章の書き方

■文章が苦手でもお客をその気にさせる「文章の方程式」とは？
　私は、PR文を書く時、一定の「文章の方程式」にあてはめて書いているだけです。 四角い枠の中に書き込んで、パズルのように並び替え仕上げているにすぎません。たったこれだけでも、普通に書くPR文の5倍の効果があります。注文数を操作する場合、この方程式のバランスを崩し調整するだけです。 口頭で、サービスを売込む場合、この方程式に基づいて説明すると、確実に成約率はアップします。それほど強力な方程式です。
　 内容の一部をご案内すると・・・

　●なぜ、問題点の提示を一番初めにするのか？
　●商談のキーとなる「お客さんが抱える問題点」の見つけ方
　●問題点の具体的な事例（コーティング・エアコンクリーニング）
　●問題点を考える時注意すること
　●問題点をほっといた場合のお客さんのデメリットの表現方法
　●問題を解決する為のヒントの書き方
　●具体的な解決策の提示の仕方
　●その解決策が「正しい」のか？その証拠の提示の仕方
　●その解決策によるお客さんのメリットは、どう書いたらいいか？
　●仕事がとれる！価格提示の仕方とは？
　●限定する・特典をつける時の注意すること
　●「申込み方法」を記載する時の注意すること
　●事例　NHK「おはよう日本」で放送された内容と「文章の方程式」
　　有限会社二葉の橋本さんがNHKより取材を受け、放送された内容を事例として取り上げ「文章の方程式」と比較しました。

■文章を書くための「考える順番」とは？
　どんなことをどんな順番で書けばいいか？これが分かっても、実際にやってみると全くペンが動かない！ということが多くなります。頭で理屈は分かっていても、からだが反応しないからです。
　そんな時は、考える順番を整理することで、その問題は解決します。要するに、表現する順番と考える順番は異なる、ということです。これを知らないと、ただ知識だけを手に入れても実践できないことがあるということです。

■失敗する広告と仕事がとれる広告の違いとは？
　事例を元に解説します。

■FAXとメールを使って売上げを上げる方法
　●メールを使ったセールス
　●メールを使ったセールスの事例
　●FAXを使ったセールス
　●FAXを使ったセールスの事例
　●メール・FAXを使って1週間以内に売上げを上げる具体的な方法

　ご注文方法は、次のとおりです。

●このホームページからのご注文は・・・
　 こちらのご注文フォームよりお申込みください。
　（メールアドレスを入力しなくても注文することができます）

　　

●メールでのご注文は・・・
　 商品名（自分の技術を高く売る方法）・会社名・お名前・ご住所・お支払方法・電話番号・FAX番号を明記の上、以下へメールを送信してご注文下さい。
　 info@kaiyuu.com

●お電話によるご注文は ・・・
　電話番号　03-3657-5161（カイユウ商事　高根まで）

　＜受付時間＞
　月〜金曜日・・・・9：00〜19：00
　土曜日・・・・・・9：00〜17：00
　日曜日・・・・・・9：00〜12：00
　　　　　　　　　　（日曜日は不定期に休業となっています）

●ファックスによるご注文は ・・・
　 商品名（自分の技術を高く売る方法）・会社名・お名前・ご住所・お支払方法・電話番号・FAX番号を明記の上、以下へFAXをお送り下さい。
　FAX番号　03-5612-7154

　　　　　

●代引き
　商品お届け時に宅配便業者にお支払ください。

●振込み
　入金確認後の発送となります。
　振込先は、ご注文後、メールまたはFAXにてお知らせいたします。
　振込の場合、ご注文後5日以内にお振込ください。
　5日以内にお振込ができない時は、03-3657-5161までご連絡下さい。
　ご連絡がない場合、キャンセル扱いとなることがあります。ご注意下さい。

●クレジットカード

	PayPalによるお支払いとなります。 ご注文の確認後、カード決済用のメールをお送りいたします。そのメールの記載されている方法により決済をして下さい。 決済確認後、発送いたします。

●その他のお支払い
　官庁関係・公共機関・学校関係で上記以外のお支払方法を希望される場合、お手数ですが事前にお電話にてご相談ください。可能な限り対応いたします。
　03-3657-5161（担当　高根）