ライバル会社の仕事を横取りしようとする時・・・

「ここにも、まだ汚れが残っている」
「ここは、こんなやり方では、きれいにならない！ここは、こうしなければ・・・」
「俺だったら、こんな仕上げはしない。」
「俺がやったら、もっと綺麗にしてみせる！」
「俺は、こんな手抜きをしない」
「これで、本当に掃除したの？」

このような会話、私はよく聞きますが・・・
まさか、あなたは、お客さんとこのような会話してませんよね？

ライバル会社の欠点を見つけ、自分の会社のいい所をアピールする方法。 よくあることです。
ところが、残念なことに、この方法では、お客さんは、あなたの技術力を認めません。
なぜなら、 他社がやった仕事に対し、ダメな点を見つけることは、誰でも簡単にできるから・・・
また、アマチュア営業マンがよくやる「手口」だから・・・


こんにちは、おそうじ情報館の高根です。

技術を売る掃除の仕事の場合、自社の技術力を最大限、お客さんにアピールし、１円でも高く仕事を取りたいと思っているのは、私だけではないと思います。

そこで、よくある間違いが冒頭のことです。
なぜ、それが間違いなのでしょうか？その理由は・・・

お客さんは、業者の言うことに対し常に「裏」を読んでいるから・・・

「今の業者も似たようなこと言っていたようなあ？」
「結局、業者を替えても結果は同じ！あとは金額かなあ？」 こう思ってしまうのが、「お客さん」。

実を言うと、私も、開業間もない頃は、これでよくお客を取り逃がしていました。

他人の技術を批判し、自分の技術を自慢できる人は多くいらっしゃいますが、純粋に自分の技術をお客さんにアピールできる人は、極めて少ないのが現状です。
自分の技術をお客さんにアピールする。これは、簡単そうで、むずかしいことです。

なぜなら、「技術」は、やった後でないと、本当の技術力は分かってもらえないから。

このようなことから、「デモ」をしてまず技術を見てもらい、具体的な商談に持ち込もうとする清掃会社も多くあります。
私も昔、よくやりました。

お客さんにとっては、この「デモ」は業者の技術力を試すことができるので、たいへんメリットのあることです。 そして、確かに「デモ」をすれば、成約率は上がります。
新規の顧客を獲得する為の有効な手段です。

しかし、「デモをして仕事を獲得する」という成約パターンは、営業とデモをする時間に余裕がある時しか通 用しないという致命的な欠点があります。

つまり、「デモ」による仕事獲得法は、営業とデモをする時間がなければ、仕事を獲得できないということです。また、「デモ」をする為の営業も必要になってくるので、意外と手間がかかります。結局のところ、「デモ」による仕事獲得法は、専属の営業マンがいる会社でないと、継続的に新規客を獲得することはできないというわけです。

現在、清掃の仕事をしている会社は、少人数の会社が多いのが現状です。 この少人数の清掃会社が、新規客を獲得する際、抱えているの問題点として・・・

仕事が徐々に増えていくと、営業する時間がとれなくなってしまうこと。
が挙げられます。
この場合、順調に仕事が増え続ければいいのですが、逆に減ってしまうこともあると思います。 仕事が急に減って、慌てて営業に走るという「悪循環」の清掃会社もあるようです。

こうならないためにも、普段から、継続的に「仕事」「顧客」を獲得できる仕組みを作っておく必要があるのです。

そこで、営業に行く時間がとれない会社でも、継続的に「仕事」「顧客」を獲得できる手段として考えられるのが・・・ ・

ダイレクトメール ・広告 ・ホームページ ・訪問営業する際の「会社案内」「営業用の資料」など営業ツール だと思います。

しかし、そこで次に問題になるのが、その内容。

ふつう、技術力をアピールするために、「会社案内」「施工実績」「写 真」などを元にDM・ホームページ・会社案内を作り、アピールしようとしますよね？

「私の会社は、こんなことができます」
「こんな実績があります」
「このようなこだわりをもって作業します」

さらに写真を掲載し「こんなにきれいになります」と・・・

ところが、このアピール方法自体が、価格競争の泥沼に一歩足を踏み入れてしまうことになってしまいます。

　 その理由とは？

　　　　●ライバル会社も似たようなこと言っているから。
　　　　●ライバル会社も同じような資料で説明しているから。

あなたの会社が、他社がやっていない「特殊なサービス」を提供しているのであれば、印象に残りやすく有利になるでしょう。

あなたの会社が、他社と比較して圧倒的な「実績」があれば、簡単に仕事を獲得できるかもしれません。

しかし、このような「特殊な技術・サービス」「圧倒的な実績」で差別 化をはかれる会社は、ほんの一握りの会社しかありません。

ほとんどの会社は、誰でも知っているサービスを普通の企業・家庭に提供しているにすぎないのです。

では、どうすれば、他社との差別化ができ、自分の技術力を相手にうまく伝えることができるでしょうか？

ふつうは、こう考えると思います。
「自分の優れた技術をアピールには、どうすればいいか？」と・・・

しかし、お客さんからすれば、「押売り的なPR」又は、「単なる自慢話」と感じるケースが多く、興味を持たないし、印象にも残りません。

考えるポイントは・・・
「お客さんが、あなたの技術に興味をもたせるためには、どうすればいいか？」ということなのです。

つまり、価格で選ばれず、一発でお客さんを仕留めるには、ストレートに会社のPR・技術のPRをしてもダメなのです。

それは、何をどんなふうに言えば（書けば）、お客さんが自分の技術に興味をもつか？興味をもたせる「切り口」この1点に絞り込んで考え、その興味をもった内容から逆算したアピールをすれば、最短距離で仕事を獲得できるということです。

そこで、具体的な方法の一部を挙げれば・・・ ・

●他社と圧倒的に差別化ができる自社の特長を見つけること。
●お客さんが抱えている「悩み」「不満」を見つけること。
　　　　そして・・・ ・
● 問合せをさせる「文章」を書くこと。

たった、これだけです。

たったこの3点をマスターすれば、
● デモなんかしなくても、自分の技術を高く評価してもらえる。
● 他社と差別化できる「自分」「会社」の特長を伝えることができる。
● DM・広告をやれば、問合せが多くなる。


そこで今回、「自分の技術をどう売るか？」をメインテーマとした、具体的な技術のアピール方法に関するCDとテキストを販売することになりました。

このCDとテキストは、平成16年11月21日に開催されたセミナーに基づき、平成17年4月27日に収録するCDです。（平成16年11月21日にセミナーを開催した際、ビデオ収録しましたが、会場の電気系統のトラブルにより、一部記録されていなかったため、再度、4/27に収録します。尚、このCDは、音声のみとなっています。）

平成16年11月21日に開催されたセミナーは、次の目的により行われました。

1）新規のお客を時間とお金を極力少なく獲得するための、具体的な方法をお伝えすること。
2）大きな取引先というより、小さな取引先を数多く取るための方法をお伝えすること。
3）今すぐ、お金が欲しい時、具体的に何をどんなふうにすれば、最短で売上げを上げることができるのか？その具体的な方法をお伝えすること。
4）セールス上手になれる、「商談のコツ」をお伝えすること。
5）価格で選ばれず、技術力で選ばれるための「自分演出法」を知っていただくこと。
6）広告上手になるための、文章表現法をマスターしていただくこと。

続いて、セミナーに参加された方の感想の一部をご紹介いたします。

そのほかにも、ご感想をいただきましたが、掲載の許可をいただけた感想のみ、公開させていただきました。

それでは、今回販売されるCD・テキストが、どんな内容が盛り込まれているか？
ご案内いたします。

長い時間をかけて築き上げた技術ノウハウを安い金額で評価されるのは、避けたいところです。
しかし、作業をする前に「技術」を認められることは、極めてむずかしいことです。アピールすることがむずかしい「技術力」ですが、会社案内などの「資料」を効果 的に活用することで、この問題の一部が解決できます。

このCDでは、知的できれいな文章を書く方法ではなく、「お金を生む文章」「技術を認められる資料」の作り方をメインとしますが、広告の事例、DMの事例、見積書の事例、など実務に直結した内容も多く盛り込んでいます。


また、このCDは、音声のみとなっております。映像は入っていませんのでご注意下さい。

それでは、このCDとテキストの価格など詳細をご案内いたします。

【一流の職人を演出し、自分の技術を高く売る方法】

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