こんにちは、おそうじ情報館（カイユウ商事）の高根です。このページでは、営業が苦手で商談がイマイチでも...飛び込み営業で話しができなくて も...渡すだけで、あなたの技術を認められ、顧客と仕事を増やせる営業ツールの作り方が手に入るセミナー教材をご案内いたします。

　たとえ、相見積りでライバルより高 い価格を出しても...技術を認められ、安い価格を出したライバルに勝てる提案書の作り方が手に入ります。この教材は、一時期販売 終了としていましたが、お問合せが非常に多くあった為、復活販売することにしました。この教材から手に入るメリットは次のとおりです。

この教材で手に入る知識とは？

あなたは、こんな悩みはありませ んか？

なぜ、上手くいかないのか？

　新規の顧客を増やしたり、 既存客から仕事を増やしたい時、多くの会社は「営業力」を高めようと考えます。その為に、営業力を高める為の研修やセミナーで学ぶことが多くなります。

　決して間違いではありませんが、上手くいかないことの方が多くなります。理由は、技術を提供するサービス業の場合、営業を苦手としている人が多いためで す。小さい会社・技術が高い会社ほど、この傾向が高くなります。

　元々、営業を苦手としていたり、顧客との商談を苦手としている場合、営業のプロのテクニックを学んでも、マスターするまで多くの時間がかかります。会 話が中心になるために、感性・素質など目に見ない要素が大きく関連してくる為です。

　例えば、音痴な人が歌手並みに上手くなるには、どれだけの時間がかかるでしょうか？はっきり言って、時間をかけても可能性は限りなく低くなります。これ と同様に、営業技術も才能など...その人が元々持っている能力が関連してくるので、研修で学んでも多くの時間がかかります。最悪の場合、一人前になる前 に辞めてしまうこともあります。

　ちなみに、営業研修で成果が上がるのは、営業を得意としている人・営業を苦手としていない人です。なので、元々営 業を苦手としている場合は、無理に営業ノウハウを学ぶ必要はないのです。

営業が苦手の人は何をすればいい か？

　営 業を苦手としている場合は、会社や売りたいサービスを説明した営業用資料を「営業ツール」として活用して下さい。文字=文章なので、誰でも書くことができ る為です。

　もし、あなたが文章を書くことを苦手としているのであれば、得意としているスタッフに「資料に入れるべきこと」の概要を伝えて書いてもらえばいいので す。書けるスタッフがいなければ、文章をプロに頼むという方法もあります。現在は、文章を外注しても安く書いてもらえます。

　営業ツールというと、訪問営業で使用する物と考えがちですが、次のようなシーンでも活用できます。

（1）DM的飛び込み営業
　飛び込み営業をやる会社が少ないのは、99.9％断わられるからです。ほとんどが断わられるので、精神的に耐えられず続かないのです。しかし、飛 び込み営業と考えず「DMを配る」という感覚で訪問すると、気が楽になります。配るだけなので、セールストークも不要です。つまり、訪 問しても詳しい説明や説得する必要はない！ということです。飛び込み営業で断わられるのは、その場で説明し仕事を受注しようとするから です。

　実は、私はこのDM的飛び込み営業で、2000 件以上の法人客を獲得しました。また、ハガキDMの専門家の柳原さんも、DMを郵送するだけでなく、DM的飛び込み営業でクリニックの 定期清掃を獲得した実績があります。

（2）郵送のDM・メールDM
　反応率・成約率の高い営業ツールができると、その内容をDMに取り入れることで反応率が高いDMになります。営業に行く時間が全くない場合は、お金はか かりますが、DMでの集客も検討して下さい。

（3）ホームページ
　反応率・成約率の高い営業ツールができたら、この営業用資料の文章と写真をホームページにも掲載して下さい。こうすることで、ホームページからの問合せ も増えることが期待できます。

（4）インターネット広告での集客
　インターネット広告（PPC広告・facebook広告など...）で失敗する原因は、広 告文やキーワードの選定に集中する為です。クリックさせる為の広告文・キーワードも重要ですが、もっと重要なのは、広 告から誘導するホームページです。誘導するページの内容がイマイチであれば、広告文やキーワードが適切でも成約率が低くくなります。な ので、広告で最初にやるべきことは、広 告から誘導するページを改善することになります。

なぜ、営業用資料が重要なのか？

　このセミナーを開催した理由は、一流の清掃技術を持っていても、儲かる仕事を獲得するのに苦労している方があまりにも多い為です。具体的には、優れた技 術を持っていても、仕事の多くが下請けで少ない利益に悩んでいる方が多い点です。

　近年では、インターネットで新規の顧客と仕事を獲得しようとする会社が多いのですが、他社と価格だけで比較されるケースが多くなっています。インター ネットで商品やサービスを購入する時代なので、会社によって品質が異なる清掃サービスを「物」と同じように選択する顧客が増えている為です。

　このような現状があることから、「現場での仕事ぶりを見て判断して欲しい」と...この思う方が多いのですが、現実は不可能なことがほとんどです。その 為、現場での作業結果を見せなくても、「ほかの会社とはここが違う！」「うちの会社は、こんな技術を持っている！」ということを分かってもらう必要があり ますが...それを可能にするのが「営業用の資料」となります。

　営業用の資料は、「あなたの会社の営業マン」として活用できますが...これを作る際の重要なポイントがあります。それは・・・ライバル会社との明確な 違いを出し、あなたの会社の清掃技術を高く評価される文章を書くことです。

営業用資料を作る時のよくある3 つの間違い

　一つ目のよくある間違い は、作業前と作業後の写 真です。作業前と作業後の写真を掲載してもいいのですが、掲 載位置を間違えているケースが多いのです。掲載位置を間違えると...他の会社も似たような写真を掲載しているので、どこの会社も同 じ...と感じてしまうのです。

　二つ目の間違いは、PowerPointやkeynoteなどプレゼンテーション ソフトで資料を作ることです。理由は、プレゼンテーションソフトで作ると、要 約した文章が多くなるためです。要約した文章は、見る側がその背景が分かりにくいので理解しにくくなります。その為、成約率も悪くなり ます。

　もうひとつの理由は、プレゼンテーションソフトで作った資料は、基本的に「説明し ながら見せる物」であるためです。なので、プレゼンテーションソフトで作る場合は、要約した文章ではなく直接会って説明しているような 感じの文章にする必要があるのです。

　三つ目の間違いは、A4 版1枚でまとめることです。配る・送るという場合、この傾向が高くなります。枚数が多いとコストが多くかかる為と、見る側も忙しいから 1枚でまとめた方がいいと勝手に思ってしまう為です。（但し、A4版1枚でないとダメなケースもあります）

　しかし、たったA4版1枚では、あなたの会社のことを分かってもらえる情報を掲載できません。分かってもらうには、いくつかの情報を一定の順番で記載す る必要があるためです。その為、必然的にA4版で3枚以上になるのがふつうです。ちなみに、私の場合は、A4版で10枚の資料で集客していました。なぜ、 10枚なのか？という点については、セミナーで説明しています。

営業用資料があると有利になる理 由とは？

　大きな理由は、営業用資料 を営業ツールとして活用している会社が非常に少ない為です。資料等を 活用している場合でも、商談の際の補助資料としての位置付けの資料であったり、会社案内的資料であることが多いので、資 料単体で集客できることは非常に少なくなります。

　こうなる原因のひとつは、営業マンがトークで説得することを重視している為で す。その為、資料で書かれていることを見ただけでは理解できない内容になっていることが多くなり、資料だけでは集客できないことがほとんどです。

　二つ目の原因は、そもそも「集 客できる営業用資料の作り方」を知らない会社が多い為です。その為に、自社の資料に自信を持っている会社が少ないのです。

　その証拠に、インターネットの時代ですが、電話で専門のスタッフがアポを取り、営業担当が訪問して成約させるという分業化が進んでいます。あなたの会社 にも様々なセールスの電話があると思いますが・・・電話がかかってきた時に「先に資料を送って欲しい！」と言ってみて下さい。

　この場合、ほとんどの会社は送ってきません。資料だけでは成約できない...と思っている為です。しかし、集客できる資料であれば、訪問した際には簡単 に成約できます。

　その理由は、資料を渡していない場合は、「どんな会社なのか？その会社の何が優れているのか？騙されるのではないか？」などの疑問点や不安が多くある状 態で営業マンに会うことになります。その為、営業マンは数多くのことを必死に説明することになります。

　しかし、資料を事前に見ている場合は、その会社の情報を多く得ているので、営業マンと会う場合は、発 注を前提にして会うケースが多くなります。資料を見て不要だと思えば、営業マンと会わない為です。その為に、成約率が爆発的に高くなり ます。

営業用資料を作ることをオススメ する理由

　この営業用資 料を営業ツールとしてオススメする理由は、私自身が何年間も実践していた為です。

　私は、1992年に独立しましたが、独立後3年間は、新規顧客の獲得に苦労しました。現在のように、インターネットもなかったので、飛び込み営業で顧客 を獲得していました。広告で集客するのも考えましたが、お金がなかったので、足で集客するしか方法がなかったのです。

　狙った客層は、飲食店等の店舗とホテルでしたが、新規顧客を1件獲得まで、2ヶ月かかりました。その後も、月に数件という状況であった為、月間売上げは 10万円以下・・・。

　独立当初は、商品を販売していたので在庫負担もあり、生活がギリギリというよりも、借金が増えていくという感じでした。その為、商品の販売だけでは生活 が出来ない...という危機感から、清掃サービスも取り入れることにしました。アルバイトの経験が7年あった為です。清掃であれば在庫負担もなく、自分が 作業すれば、ほとんどが利益となるので、資金繰りも楽なると考えたのです。

　つまり、店舗やホテルに商品を販売しながら、清掃サービスもPRする...というスタイルにしたのです。ところが、はじめての清掃の仕事を獲得できるま で、3ヶ月位かかりました。毎日、9時から深夜12頃まで歩き回っても、なかなか仕事が獲得できなかった原因は・・・

★責任者が不在のことが多い
★顧客側も忙しいので説明を聞いてくれない
★既に清掃会社と契約していることが多い
★名刺を出した瞬間に断わられる

　つまり、説明を聞いてくれないのがほとんど...ということです。その為に、飛び込み営業で新規顧客を獲得するのが非常に困難だったわけです。ふつうは この段階で、もっと効率がいい集客方法に変更するのですが、資金が無かったので、訪問営業を継続することに・・・。つまり、大きな課題は...「聞 いてくれないから何をすればいいか？」ということで、次の段階で考えたのが、資 料を渡していくという方法・・・「DM的訪問営業」です。

　何も置いてこない時は、顧客側から電話がかかってくる可能性は限りなくゼロになりますが、資料などを置いてくれば、責任者が不在でも、あとで見てもらえ ることもあります。また、責任者が興味を持たなくても、ほかのスタッフが読んで興味を持ち、ほかの店舗を紹介してくれることがあります。実は、責任者には 断わられても、他のスタッフからの紹介というケースは意外と多くあります。当社の代表例では、ある有名ホテルとの取引き（商品販売）です。

　このケースは、ある飲食店に資料を渡したのがきっかけです。2回目の訪問では、責任者の方に断わられたのですが、他のスタッフが興味を持ち、最終的には ホテルの社員の方へ資料が行ったのです。これ以外にも、資料をきっかけとして、紹介・口コミで取引きに成功した事例が多くあります。

　具体的にやったことは、店舗に入って「●●●のご案内です。参考までにご覧下さい」と、これだけです。1件当たりの訪問時間は、短い時でたったの30秒 です。その場で説明するとすぐに断わられるので、一切説明せずに「資料」を渡すだけにしたのです。資料を渡して質問が来れば、それに対する説明をす る...というスタンスです。

　この方法に変更すると、すぐに断わられる...というストレスがなくなっただけでなく、ポツポツと問合せの電話が入るようになりました。しかし、それで も月に数件です。

　そこで次のやったのが、資料の改善です。改善するきっかけは、ある 飲食店からの相談でした。その相談とは...「うちの店の場合どうすればいいのか？」「うちの店では、何が必要なのか？」普段の清掃に関することでした。

　これで分かったことは・・・最初に作った資料は、多くの客層に対する内容だった為に、飲食店の反応がイマイチだった...ということです。そこで、次に 作ったのが、飲食店に絞った内容の資料でした。飲食店のスタッフが、 普段の清掃で困っていることに関する情報を掲載することにしたのです。

　一例を挙げると、飲食店のオーナーは、トイレの悪臭に悩んでいることが多かったので、「よくある原因・防止する為の掃除の仕方・掃除をする時の道具・プ ロでないとできない洗浄」などの情報を資料に入れていました。

　このように、ターゲッ トにしている顧客の悩み等にフォーカスした資料を作ることで、資料に対する反応率が非常に高くなりました。正確なデータは残っていない のですが、約2〜3倍位アップしました。

　問合せがあったら、店舗に再度訪問し状況を見せてもらい、店舗スタッフでできることを教えます。そして、プロでないとできない清掃を提案すれば、高い確 率で仕事を成約できます。

　私の場合は、この方法を続けることで、10年間で2000件以上の法人客（清掃以外の商品販売も含む）と取引きしました。これだけの顧客を集めると、年 間3,000万円以上の取引きとなる顧客が出現したり、5,000万円分のエアコンクリーニングを受注したり、有名企業との取引きも実現できました。これ らは、下請けではなく全てエンドユーザーの顧客なので、利益の多い仕事です。


　以上の方法は、訪問営業の場合ですが、「訪問する時間がない！」という方も多いと思います。このような場合には、DMやホームページでも可能です。当社 でも現在は、訪問する時間がないのでメールDM・FAXDM・ホームページで活用しています。

成約率を高める資料を作る為の条 件

　営業用の資料を作 ると新規顧客を獲得しやすくなりますが、作り方によって顧客獲得率が大きく異なってきます。その為、当社では何度も改善してきました。何度も改善しテスト した結果...成約率を高める為には、以下の7つの条件があることが分かりました。

（1）ターゲットを絞った内容にする
　これは、飲食店・クリニック・ペットショップ・学習塾・ホテルなど、どんな業種にPRしていくかを決めるということです。更に、獲得しやすい客層・儲か る客層・高額な仕事を受注できる客層など、様々な条件を組み合わせて検討します。つまり、ターゲットの選択方法がキーとなります。

（2）ターゲットの悩み・不安などの感情にフォーカスする
　悩み・不安・不満などの感情を元にしたテーマにした方が、資料を真剣に読んでもらえるからです。課題は、どうやって対象とする客層の感情を見つけるの か？という点になります。上手くいかない場合は、この感情の選択が間違っていることが多くなります。

（3）顧客情報を獲得する
　これは、見込客のリストを獲得するということです。DM的訪問営業であれば、訪問先の名称・担当者名・住所・電話番号・FAX番号などです。インター ネットで行うのであれば、担当者名・住所・電話番号・FAX番号の他に「メールアドレス」を集めます。

（4）資料の構成
　これは、何をどんな順番で書けばいいか？ということで、資 料を作る上で最も重要なことになります。この順番によって、分かりやすさ・印象度などが大きく異なり、成約率に大きく影響を与えるため です。

　よくある間違いは、営業用資料だからといって、自社サービスのPRを中心に構成することです。見た瞬間に、売込みの資料と
分かると、全部見る確率が低くなる為です。顧客にとってメリットのある内容でないと、見てもらえないのが現実なので、売込みの内容は、適切 な位置に入れる必要があります。

（5）アドバイスをするという視点で書く
　清掃に関して悩みや不安がある人は、「教えて欲しい」という感情が常にあります。なので、アドバイスをするという感じで書いていきます。その結果、その 情報を提供してくれた人を信頼するようになります。このような状態になると、再訪問もやりやすくなるだけでなく、強引なセールスをしなくても価格などの情 報を伝えるだけも受注できるようになります。

（6）何度も接触する
　DM的訪問営業であれば、最低2～3回訪問します。訪問できなければ、電話・FAX・郵送DMなどで接触します。インターネットで行うのであれば、メー ルを最低3回送ります。何度も顧客と接触することで、成約率の高くなる為です。

（7）改善する
　1回作っただけで上手くいくこともありますが、上手くいかない時もあります。その場合には、資料の文章などを改善します。改善するポイントは、顧 客からの質問や相談です。資料を見て質問や相談があるということは、資料の中の情報が不足している為です。なので、質問や相談を元に改 善してくと、徐々に成約率の高い資料になっていきます。

この教材で手に入る知識を活用す ると・・・

セミナーに参加された方の声

講師プロフィール

仕事獲得法関連教材のお得なセッ トについて

　この教材は、単品でも購入可能ですが、お得なセットもご用意しています。

ご不明な点がありましたら、カイユウ商事の高根までご連絡下さい。

03-3657-5161